丨前言
在免費遊戲中，零氪玩家往往是偌大的玩家群體裡佔比最大的那一部分。
在幾乎你所有說得出名字的遊戲中，玩家的付費轉化率，即氪金率一般都很難超過15%。
表面上，這些零氪玩家並不會在遊戲公司的賬面上起到任何貢獻——它們所處的位置在“成本”那一欄。
為了維持玩家持續遊戲的空間，運營商需要為每個玩家都支付一定的服務器費用。還有為了獲取顧客支付的成本（包括廣告，營銷等等費用）。在一些熱門領域，遊戲公司可能平均需要支付上百元才能引導一個玩家進入遊戲。
市面上公認的3A大作們，它們的營銷費用甚至可能會超過開發費用——酒香也怕巷子深，為了讓酒香傳出這條小巷，就得先倒掉一瓶美酒。
如果只把目光聚焦在免費玩家頭上，它們像是一個個遊戲供養的無底洞。免費享受服務，卻不支付代價。
但顯然，免費遊戲已經流行了近三十年了，其中的免費玩家所處的生態也一直在變化。如今的二次元遊戲中，零氪黨們扮演的角色處於一個什麼樣的地位，是我們今天將要討論的話題。
這篇文章多半會發到《原神》社區，就以《原神》為例。不過對於其他遊戲在道理上不會有區別。
丨“零氪黨”們佔據的位置？
在網上我們無法搜索到《原神》的付費轉化率是多少，也就沒有辦法得知：遊戲中的零氪黨們，到底有多少人。不過我們可以通過一些數據大概推算：
根據GameAnalytics《全球手遊分析報告》，可知2019年RPG遊戲品類的平均付費轉化率為2.4%，而頭部遊戲的數值一般是這個的三倍，也就是7.2%。
根據米哈遊2017年公佈的招股書，《崩壞三》的付費轉化率平均在12%左右。
然後，根據我以前做個一個小調查，氪金率高達76%...
當然，由於我的那篇文章可能本身就更加容易吸引氪金人群閱讀，再加上另一個現象：
根據data.ai前幾天公佈的《2022年二次元手遊市場洞察報告》。
二次元玩家對於某些APP的傾向性顯然更強，或者說由於二次元遊戲鼓勵“二創”的屬性，它們自然會集中的趨向於部分平臺。
可以合理推測：傾向於逛社區的玩家氪金率比不進社區的另一部分玩家高。
當然，我們也不知道《原神》中有多少玩家有著逛社區論壇的習慣...這又是後話了。
丨基本價值
所有的付費玩家都是免費玩家轉化來的，沒有免費玩家就沒有付費玩家。
沒有爹就沒有兒子，沒有廣大“玩家們”，貢獻利潤的whale（英語環境常指代重氪玩家）們也就無從而來。
但其實，今天像是《貪玩XX》這樣的遊戲的口碑就一直不太高，很多遊戲也流傳著“不充錢沒法玩”的論調。足以說明在某些方面，免費玩家的遊戲體驗受挫。
一種說法於是油然而來：
這種說法無不道理，在遊戲行業早期，付費率甚至只有零點幾個百分點的，服務器成本也相對高昂的時候，遊戲公司必須想方設法的討好服務器大佬們，以此實現利潤的飛躍。
如何低成本的提升氪金玩家的遊戲體驗？像如今的《原神》那樣砸重金搞開發有點不切實際。策劃們的目光於是很自然的看向了遊戲中的那些“服務器蛀蟲”們。
沒有價值，就儘可能的壓榨價值。付費玩家的快感，往往要建立在免費玩家的痛苦之上。
不過，這樣的模式也有著一個致命的弱點：玩家玩的不爽，是會流失的。
零氪玩家玩的不爽，跑路了，就輪到低氪玩家受苦，低氪玩家跑了中氪玩家也跑了，最後就是所有玩家全部跑光。
這種模式，只建立在玩家無處可跑這個前提之上，玩家沒得選才會在你這留著。所以在市場繁榮之後，這種極端壓榨免費玩家的做法很快被摒棄了。
如今的遊戲，尤其是二次元遊戲中，這種“犧牲免費玩家的遊戲體驗來保證付費玩家遊戲體驗”的情況越來越少。從排行榜排名不影響玩家實際到手的獎勵，到更有甚者乾脆完全取消任何形式的社交要素，二次元遊戲越來越傾向於一種“需要聯網的單機遊戲”。
丨流量價值
螢幕背後，每一個玩家都是活生生的人。
而人與人之間的交流，本身就在創造著價值。
（1）社區
《原神》前段時間的粉絲數突破了一千萬，而它國區的月活躍也不過接近兩千萬上下。
也就是說，玩《原神》的活躍玩家裡，有一半關注了它的B站賬號。
而在米哈遊的APP米遊社上，最近關於延期更新的公告有著288萬+的閱讀，說明這款APP的月活躍數字至少也是百萬級的。
與之對比，《英雄聯盟》的B站關注數量只有不到300萬。
《明日方舟》都有450萬。
總之，無論是官方刻意引導，還是玩家自然為之，二次元玩家對於社區的傾向性非常之高。
一款遊戲內容偏向單機的遊戲，卻在遊戲外構築了一個千萬級的社區生態。
這意味著什麼？
（2）流量
“流量為王。”
解釋為什麼幾乎所有互聯網公司都對流量趨之若鶩有點困難，但這是客觀上發生的事實。
抖音，B站，知乎等等軟件，用戶為網站付費的概率很低。但它們只要坐擁這些流量，就有無盡的可能性。
所以，這一千萬玩家不僅在遊戲內直接為米哈遊氪金貢獻利潤，還在遊戲外以種種方式創造著價值。
流量變現的方式可以有很多，我舉個最直觀的例子：
米哈遊的新遊戲：《絕區零》發佈三天，已經獲得五百萬的播放量。
僅僅依靠玩家群體內部的傳播，就把這個視頻頂上了B站熱門榜第一的位置。
除此之外，還有大量UP主，文案作者就其PV進行細節挖掘，遊戲闡述和發電，這進一步推進了PV影響力的傳播。
我不確定這些內容創作者是否在恰飯，但只要你還是一個靠流量吃飯的人，米哈遊坐擁千萬數量級的用戶就不可能被完全視而不見。
基於此，米哈遊理論上可以用極低的成本完成誇張的宣發效果。
依靠正常營銷手段，想要讓一個遊戲PV獲得如此之廣泛的傳播，需要多少財力物力？
米哈遊掌握了它的用戶，就掌握了同那些想要在這些用戶身上啃下一塊肉來的資本們的議價權。
只要你還是人類，具有消費能力或者潛在消費能力，就會有很多人或者其他什麼東西指著你發財，橫刀立馬，剮塊肉先。
丨創作價值
（1）內容
專業的創作者必然只佔總體原神玩家的極小部分，但我們在逛論壇時所觀看的二創內容，幾乎百分之百來自於他們的工筆。
創作不僅僅是創作者的事情，沒有觀眾，創作就無從說起。沒有讀者，這篇文章也就失去了許多意義。
也許你拒絕在提瓦特大陸為派蒙氪上一張月卡，但在刷到有意思的二創視頻的時候，卻禁不住為精彩的內容投上幾個幣——或者至少點個贊。
不要忽視這小小的點贊和投幣，他們除了直接成為創作者的收入，激勵他們持續產出內容以外，還可以助長視頻內容，也就是遊戲相關內容的擴散。
本來不玩《原神》的人，如果經常在B站的排行榜看到它的名字，可能也會萌生出：”欸，要不我試試看。“的念頭。原本從遊戲中退坑了的人，也可能因此就產生了回坑遊玩的想法。
對，這實質上就是某種廣告。
如果你留意春節期間各個遊戲百花齊放的《新春會》的話，會明顯感覺出《原神》新春會的內容和質量都要高出幾等。這並不僅僅是因為玩家眾多，創作者也眾多。而是因為有很多專業的內容創作機構也參與了二創內容的製作。
資本都是逐利的，從流量中趟過，便有利可圖。
（2）傳播
創作不僅僅是專業創作者的事情，我們每個普通玩家實際上在通過某種程度上參與了內容的傳播。
也許是你在空間曬的抽卡，也許是朋友之間聊天的日常，也許是那句尬到不行的：“原來你也玩原神！”
總之，只要你將這款遊戲從虛擬世界帶到了現實生活，你就客觀上助長了遊戲影響力的擴散。影響力擴散的程度，取決於你有多熱衷於分享遊戲中的喜悅。
米哈遊一直以來的營銷策略都是低買量。相對於《原神》的規模，它的營銷費用簡直對不起它的製作成本。
但是得益於米哈遊對它的玩家的滲透力，如果你是Z世代的年輕人，一定或多或少聽說過《原神》的名字，連我六年級的外甥班上都有人玩這款遊戲。
別忘了，《原神》是一款實質上的單機遊戲，是沒有社交這一要素來幫助傳播的。
哦對了，還記得前面說的：“逛論壇的玩家氪金率更高嗎？”
丨最後
這篇文章的內容實際上不限於“零氪玩家”的效益，我討論的是：
玩家在氪金之外，還為遊戲貢獻了什麼價值？
在對玩家群體的劃分中，“是否氪金”很可能並非一個重要的要素（雖然財報上肯定會有所區分）。玩家的付費意願很大程度上受到生活環境的影響，這是遊戲公司無論如何也無法改變的。
更何況，在零和博弈的網絡遊戲市場，流失一個用戶就意味著競爭對手增加一個用戶。除非是打算撈一波跑路，否則沒有虧待免費玩家的理由。
在氪金之前，首先是玩家。
參考：
[1]如何看待在網絡遊戲中的「非 RMB 玩家」？ - 陳弙穹的回答 - 知乎［EB/OL］(2016-05-22).https://www.zhihu.com/question/39965057/answer/84507540
[2]Mobile Gaming Industry Analysis for H1 2019 - GameAnalytics[R](2019).https://gameanalytics.com/reports/mobile-gaming-industry-analysis-h1-2019
[3]The State of Anime Gaming in 2022: A Core, Niche User Base Propelling 20% of App Store Consumer Spend in Games (data.ai)[R](2022.4.20).https://www.data.ai/en/insights/mobile-gaming/state-of-anime-gaming/
[4]不“買量”，全球收入最高！《原神》營銷覆盤 - 知乎 (http://zhihu.com)［EB/OL］（2020-11-13).https://zhuanlan.zhihu.com/p/291085472
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