【PC遊戲】我的免費遊戲畢業論文：1.3萬字講解F2P如何偷走您的錢!-3樓貓

小黑盒加速器碼“39C5BB”，詳情見評論區置頂

從某個層面來說，這個模式（免費遊戲）對玩家很有好處（他們可以免費嘗試玩遊戲來決定自己是否喜歡），但是試玩免費遊戲的玩家們也常常感到設計師故意引誘玩家進入各種不得不付錢的處境。

諷刺的是，玩家的感覺完全正確！——《遊戲設計藝術》

來自“Newzoo 2021全球遊戲市場收入報告”

如今，移動遊戲的收入已經超過了其它所有遊戲收入之和（PC+任天堂+索尼+微軟），其中免費遊戲佔據絕大多數額度。

免費遊戲（Free To Play，以下會簡稱為F2P），字面意義是免費下載的遊戲。
這包括因愛好或者其它原因選擇免費發佈的遊戲，但這裡指的是免費下載並提供遊戲內增值服務（內購）的遊戲。

免費遊戲中濫用玩家心理進行誘導消費的現象隨處可見，它們利用人性的弱點，通過將“有意的欺騙和掠奪般的策略”包裝在故意設計的“平易近人”的遊戲裡實現了“賺錢”這個目的。

（本句化用自你就是免費手遊的"內容"——論手遊中的心理學機制【心靈檢查點/Mental Checkpoint】）

接下來，在下會介紹這些遊戲如何利用以下這些不道德的手段“偷走玩家的錢”的。對於玩家來說，我希望這能成為免費遊戲套路的“作弊紙”，以提前瞭解這些機制的原理。

這個長文會隨著新遊戲推出，在筆者覺得適合的時候加入新的示例擴充，目前為第二版。

感謝《暗黑破壞神：不朽》、《原神》等提供的新素材。

新增內容

【雜談】免費遊戲是如何壓榨玩家錢包的

相較於第一版，新增以下內容：

"Hook-Habit-Hobby":增加對月卡的示例。

“包裝精美的斯金納箱”：增加《暗黑破壞神：不朽》作為示例。

社交恐懼、從眾效應、“託”：增加對“託”的情景示例。

加了一點小牢騷，部分文本的補充和調整。

聲明

在開始正式內容之前，先進行聲明：

本文的目的並非“灌輸”免費遊戲毫無價值的思想，只是希望諸位面對免費遊戲時，拿好這張“作弊紙”，知道它們在幹什麼，能離“適度娛樂，理性消費”更近一步。
本文內容可能較為硬核甚至枯燥，措辭也可能較為激烈，請閱讀前做好心理準備。
在文章中會涉及到多款知名遊戲作品，這裡僅作為示例之用，在下並沒有接到任何遊戲的贊助，也請絕對不要對號入座。
本文內容僅代表個人通過觀察、查閱資料、思考後獲得的看法，如果您同意，歡迎點贊支持；若不同意，也歡迎理性探討交流。

免費遊戲如何在手機上大行其道

首先，讓我們先說說變成這樣的原因。

2007年發佈的第一代iPhone開啟了智能手機時代，在當時可謂領先全球。2008年，AppStore問世。由於iPhone在當時的顛覆性設計，帶來的顛覆性的遊戲操作，同時移動遊戲開發需要的時間相對短、價格相對低且受眾更廣，這些因素一同讓移動遊戲開始興起並走向繁榮。（雖然掌機觸屏最早是NDS的，但這裡主要講手機遊戲，就先不談了）

最早，移動遊戲也是需要付費購買的，這個時間段也正是移動端遊戲百花齊放的時代。

休閒層面有《水果忍者》、《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》等教會玩家新設備上的操作方式。大型遊戲方面，《無盡之劍》、《NOVA》、《現代戰爭》、《狂野飆車》系列等，甚至《刺客教條》、《鬼泣》系列也在智能手機上風光過一時。然而現如今，免費遊戲卻大行其道，這是逐步打價格戰的結果。

《現代戰爭3》，Gameloft出品

《鬼泣4》移動版，CAPCOM出品。

最初的iOS市場上，很多開發者發現把自制的遊戲定價為6.99美元，就能夠獲得維持舒適生活的收入。很快，大量的遊戲被生產出來（原因上邊提到了），遊戲的價格也快速下跌：4.99美元成為首選標準。隨後3.99，2.99，1.99，0.99（AppStore單筆消費最低數額0.99美元），最後變成了0元。

0元和1元不只是1元的差別，更是有和無、天和地的差別。就此“免費”變成了首選的價格標準，免費遊戲（F2P）也成了最流行的手機遊戲。

對如今這些免費遊戲，我更喜歡一個詞：“吸血遊戲”，它來自《欲罷不能：刷屏時代如何擺脫行為上癮》。這個詞非常形象，把其利用人性弱點賺錢這個重要特徵體現了出來，同時排除了出於愛好或者其它原因而免費發佈的遊戲。

‌在中國，由於曾經的政策原因和輿論原因，使得“花錢玩遊戲”這個行為不受社會主流認可。即使現在開始逐漸好轉，但“預付費”的門檻始終攔住了多數人。付費這個門檻攔住了多數人，在任何國家都一樣，也是免費遊戲獲得最多用戶的原因。

牛皮癬般的假廣告

好，假設就現在，您需要一款手機遊戲來打發時間，然後就會立刻注意到一些廣告。由於您的好奇心作崇，您通過一些廣告下載了遊戲，進入後卻發現，這完全不是一回事。

沒錯，您被騙了。

廣告的話，比如這樣的：

或者像這樣的：

這樣的廣告隨處可見

還有相對更離譜的，如這樣：

實際上，這些遊戲廣告中所宣傳的內容通常不存在（或許這不是秘密了），遊戲公司有時會拿一款遊戲配多個假廣告來做測試，哪一個數據表現更好就做哪個遊戲。有時候這些產品也會使用與最近熱點相關的標題來吸引眼球（如《艾爾登環》、《老頭環》、《菈妮法環》等），以此誘導許多不明真相的人下載。當他們下載後，會發現這些產品頂多是動畫和開場畫面像樣，正式開始的內容還是貨不對版。

為什麼遊戲公司側重於這樣的廣告，而不是實際內容？這裡先看下免費遊戲的商業模式圖：

來源：《遊戲設計藝術》第三版568頁

在免費遊戲中，每個玩家付費量是不確定的。這裡假設平均LTV（每用戶價值，也就是平均每用戶會付出多少錢）是5美元。經過在線發行商（AppStore、Google Play等）收取30%後，每個用戶還有3.5美元可以給到開發商。對於一款遊戲，開發商還需要花費一些錢做廣告等營銷來獲得用戶，這些費用平攤到每個用戶身上，也就是圖中營銷成本，剩下的是開發商的收入（每用戶0.5美元）。然後扣除開發、維護等成本，最後留下的才是真正的利潤。

眾所周知，上邊那些小廣告對應遊戲是粗製濫造的複製品，可以姑且認為開發成本非常低。做內容很貴，對於粗製濫造的複製品來說更是如此。也就是說，只要每名用戶能提供的價值大於獲取每名用戶的營銷成本，這種東西就能盈利。對於這樣的公司而言，遊戲只是一種錢生錢的手段。

因此，一旦您發現這樣的廣告，就一定要特別注意了。

Hook-Habit-Hobby

吸血遊戲的設計目的就是濫用人大腦的接線方式。
——亞當·索爾茨曼，《屋頂狂奔》設計師

‌您避開了上邊那些假廣告，在正規應用商店下載了免費遊戲，但現在才剛剛開始。

從玩家身上賺錢，第一步是吸引玩家下載遊戲，接下來是留住玩家，讓他們成為用戶。您最開始時可能想的是“我絕對不會花一分錢”，而在其身上投入了較多時間後，會逐漸變成“給它花一點錢也沒什麼吧”。這裡是對應了“宜家效應”，人們更珍視通過自己努力獲得的事物。對您來說，這款遊戲的價值逐漸提升的過程，就是逐漸產生“給它花一點錢也沒什麼吧”想法的過程。

F2P的初期目標是鉤住（Hook）你，得到你的注意，然後讓你遊玩足夠久的時間，成為習慣（Habit），最後目的是將其變為你的愛好（Hobby）。

現今的免費遊戲使用了包括但不限於以下手段來留住玩家：

簽到。
日常、周常任務等。
限時活動任務、禮包等。
付費會員、成長基金、月卡等。
濫用玩家好奇心，如：時不時彈出一條“獲得禮物”的通知，但完全不提那是什麼。
機制上“逼迫玩家”每隔一段時間返回遊戲獲得最大收益，如《部落衝突》的資源採集器、大量遊戲的“能量系統”。
Battle Pass。

這些手段主要利用了“錯失恐懼”的心理。我選擇“月卡”、“能量系統”來作為示例。

先說一下比較簡單的“月卡”，它承擔了培養用戶習慣的任務。它的總獎勵價值遠遠超過正常內購，代價就是需要接下來每天登錄遊戲才能獲取完所有。

月卡示例

您已經花了錢“獲得了”這些獎勵，您一定不會願意再失去它們。所以即使這一天你並不想玩這遊戲，也可能因為不願錯過這些獎勵而選擇“至少上線看看”。

在行為心理學中，人們把一個人的新習慣或理念的形成並得以鞏固至少需要21天的現象，稱之為21天效應。這是說，一個人的動作、或想法，如果重複21天就會變成一個習慣性的動作或想法。

月卡每次30天的時間，足夠讓按時簽到的玩家養成習慣性簽到的行為了。

很多時候，能玩更久遊戲也是一種獎勵。我再簡要說明一下這個所謂的“能量系統”，它起到了“鉤住玩家”、“限制資源產出”、“提升在線頻率/收入”的作用。

《開心消消樂》的能量系統

如果按照我前邊所說的“玩更多遊戲也是一種獎勵”,那麼就很容易理解為什麼這是“逼迫玩家每隔一段時間返回遊戲獲得最大收益”了。

比如在能量滿的情況下，你可以玩5分鐘遊戲（就把能量用光了），然後就（人為的）無事可做了。接下來你要麼等待數小時，要麼付錢繼續（不一定是真實貨幣）。如果遊戲本身相對有趣，或者能量綁定了遊戲內資源產出（而且你此時還需要資源），那麼玩家更可能付錢，或者是在等待時間裡一直被吊著胃口。

相信諸位一定有卡時間花體力的經歷吧，這樣的話，你就進入了“Habit”階段。

循環呈現的遊戲內容

好，到現在您已經對一款遊戲產生了好感，在那裡呆了很久，它已經成為了“Hobby”。到現在，您可能已經把好玩的東西玩完了。在等待更新或者提升您的角色能力的過程中，應該也能感受到一些內容是在循環出現的吧。一個又一個PvP賽季、日常/周常、限時活動、Battle Pass等，就這樣隨著時間循環出現。

《植物大戰殭屍2》中國版，隨時間不斷循環著的活動

《Hatsune Miku: Colorful Stage》的循環活動，每期需要幹什麼完全一樣

本來，創造新的遊戲內容是遊戲公司應該做的。但是製作新內容太貴了，這可以理解。那這一直循環、完全不變的東西算是什麼？

這是在下的想法：一場交易，用玩家的時間成本交換遊戲內資源，或者可以理解為用時間成本給遊戲“充值”。即使玩家從頭到尾完全沒有付費，他也為遊戲提供了熱度、也做了時間成本充值遊戲的交易。

同時不斷循環的活動也利用了“錯失恐懼”的心理，起到了“留住玩家”的作用。

而且通常這些遊戲的故事沒有真正的“結局”，也就不存在所謂“完結”，只有玩家第一次遊玩到停止遊玩（棄坑）或者停止運營（關服）。

首次充值沒有回頭路

到現在，終於要開始正戲了。還記得之前說過的“我不會花一分錢”麼？那就是F2P想極力打破的心態。

如果像Steam這種平臺上，一款遊戲打折了，通常這個折扣對某一地區內的任何人都生效。您可以讓您的朋友，或者是在這裡發表文章推薦讀者去買。

但是F2P不一樣，很多F2P遊戲會給你“量身定製”折扣，一次比一次價格低，甚至性價比僅次於“白嫖”。‌

類大亂鬥遊戲《派對之星》的限時禮包，遠低於正常購買價格

《開心消消樂》“隨機出現”的特惠禮包

這些限時折扣，它們和之前人們所說的購物、外賣平臺“大數據殺熟”一樣，在時機等上有很多細調參數，從而能夠在每個玩家最可能花錢的時機打折，美其名曰“量身定製的商品”。

您看到一些價格低到離譜的商品時可能會有一個問題：這樣幹，廠商不會虧本麼？其實這種禮包賣的再便宜也沒關係，只要能讓您掏出錢包，目的就達到了。

0元和1元不是一元的差別，而是有和無，天和地的差別。

這裡是心理學的“登門檻效應”，當直接提出一個大請求時，很容易被拒絕；但接受了小的請求後，往往願意接受一個更大一點的相似請求。玩家當然不會接受一開始的大額付費，但一旦掏出錢包，就往往更容易繼續付費。

帶著錯覺玩遊戲

F2P會在遊戲裡設計各種符合遊戲設定的資源貨幣，例如金幣、銀兩、鑽石、水晶等，組成複雜的“經濟系統”。這些都是為了做到讓玩家在遊玩消費時“感覺不到自己在花錢”。比如將真實貨幣轉化為“硬貨幣”（術語，指幾乎只能付費獲得的貨幣），然後再用它進行消費。

有些遊戲會將免費貨幣和付費貨幣混合。

如某款F2P遊戲中，高級貨幣“水晶”分為“免費”和“付費”，前者可以參與活動獲得，後者只能付費獲得。這看起來很好，把直接充值換取的水晶和遊戲內賺取的分開了，免費玩家也可以體驗部分付費玩家權利，不是嗎？然而人是貪婪的，看到部分付費特權後，也可能會想要所有。花錢的時候，真實情況是玩家很可能混淆“免費”“付費”區別，照花不誤。把免費貨幣和付費貨幣放在一起有誤導性，雖然它們之間有區別，但辨明還是需要花費時間思考，即使就一下。

《思考，快與慢》中講到人主要有兩種思維，一種是潛意識的“快思維”，一種是需要理性思考的“慢思維”。‌F2P主要希望玩家使用“快思維”，因為“快思維”容易被用各種方式誤導。

您因為上一節中大量的折扣而買下了禮包，這個口子就已經開了，沒有回頭路了。你使用您獲得的貨幣購買遊戲內物品，總會發現自己處於“差一點錢就能買新東西”，或者“買完新東西剩一點錢”的狀態。

其實遊戲中會特意在購買貨幣數量、價格上動手腳，製造這樣的狀態。

《三國殺》（手遊）的Gacha限時活動

比如，我要在《三國殺》中購買50個禮盒抽獎（關於Gacha，會在下節說明），需要10000元寶，現在還缺少4600個左右。然後看商店：只有最接近的5250元寶。

《三國殺》充值界面

然後我購買了5250元寶，購買禮盒後還有677元寶。如果用來買3個盒子後，就還剩77。再然後全商店內沒有標價小於100的商品，想要花掉這個“77”只能未來再付費然後一起用掉。這個剩下的“77”就很可能在接下來的流程中一直鉤著玩家，讓用戶更容易付費。

除了上邊這些外，還有的遊戲會在開局送大量資源（福利）。這裡在下認為應該是嘗試營造一種“我們很友好”的錯覺，以此留下玩家。額外的資源，玩家用的很爽，然後呢？當失去額外資源後，玩家的消費慾望會維持在有額外資源時的相對較高水準很長時間，這就是棘輪效應，或者用中國的古話叫做“從儉入奢易，從奢入儉難”。在之前，玩家已經養成了遊戲內相對較高額的消費水平，缺口怎麼辦？時間或者金錢。那玩家有沒有可能就此放棄呢？有，但是如果您已經花了很多時間/金錢進去，您願意輕易放手麼？至少不會立刻說出“是”，這個決策受到了“沉沒成本”的影響。

包裝精美的斯金納箱

Gacha這一詞起源於日本，指代扭蛋機旋鈕的聲音。

提到抽卡遊戲（Gacha Game），就必然脫離不開斯金納箱（一種心理學實驗裝置）及其研究出的理論。

具體內容在此不贅述，只講述其得到的結論。

可以通過獎勵培養行為習慣。
可以通過懲罰培養行為習慣，但懲罰消失後習慣消退更快。
當獎勵有規律間隔獲取時，培養的行為習慣不夠持久。
獎勵“無規律隨機獲取”時，培養的行為習慣消失非常慢。

上述的4，就是戰利品箱子和抽卡（扭蛋、盲盒等，以下稱為Gacha）等的主要理論依據。

眾所周知，Gacha中真正的稀有大獎獲得概率很低。但是遊戲會嘗試讓玩家處在一個隨時都能獲得大獎的環境下，在有人獲得大獎時，會將消息播報給所有玩家，這也是“製造錯覺”。

《三國殺》在玩家獲得稀有大獎的全服公告

您看到了這樣的公告，想法是這樣的：“既然他能中，我為什麼不能？”

於是你嘗試抽獎，然而最稀有獎勵的獲得概率很小。依照下圖官方的公示概率，最稀有一批物品概率只有0.11%.（為計算方便，將其視為0.1%，但不會影響結論得出）

實際上，最稀有的一批道具獲得概率出奇的小

您看到概率是0.1%，就認為一定能1000次獲得一個麼？錯！

首先，單次中大獎概率0.1%，意味著不中大獎概率99.9%。重複1000次，就是1000個99.9%相乘，也就是0.999的1000次方。

最後結果約為0.368（保留三位小數）

仍然有36%左右概率無法獲得哪怕一次大獎！

而正常情況下一直沒有好東西玩家早就放棄了。所以，實際遊戲中會通過一些參數預估玩家何時會放棄，在估計玩家快放棄時故意丟給玩家一件品質較好的東西（和明面的“天井”、“保底”不一樣，是隱藏的機制）。

你嘗試了很多次仍然沒有獲得大獎，但是看到有些人用某個姿勢就得到大獎了，隨後開始嘗試這些“抽卡玄學”的內容，然而仍然沒有得到大獎。

所謂“抽卡玄學”，實際上主要是心理作用。如果玩家在獲得大獎前正巧做了什麼事情，例如作揖等，可能玩家會認為是這些行為促使了自己獲得大獎。然後玩家會模仿這個行為以求下次能獲獎，也就是“抽卡玄學”。

《陰陽師》畫符Gacha，這個玩法促生了玄學

當然有一部分“玄學技巧”由於參數調控，還是會生效的。比如分時段Gacha、正式開始前“先墊幾次”等。當然這並不在我們討論的範疇，本人也沒有足夠的時間、精力和金錢去嘗試這種機制，就不探究了。

另外還有某些遊戲千方百計想通過機制將開箱系統做得“不那麼像開箱”，如《暗黑破壞神：不朽》。我認為這些的性質更加惡劣：會誤導玩家思維。讓玩家真的以為“遊戲沒有開箱系統”，不出現獎勵只是因為掉率問題而不是箱子的概率問題。然而不使用挑戰道具（付費獲得的相當於開箱用的鑰匙）就什麼都得不到。

像模像樣的挑戰關，其實就是Gacha。

某種意義來說，他的確是神作，擁有千方百計將“戰利品箱子”/Gacha藏起來而且可供其它F2P借鑑的機制。這個機制有多神呢？能讓玩家抽的時候，不僅要花錢還要花時間。常規F2P遊戲的裡要抽一單（99.9美元/648人民幣），付錢後點幾下就行了；不朽每次還得先浪費個3分鐘左右時間打個極其無聊的副本。

繼續接上邊，你因為出了點相對稀有的物品，認為“還有希望拿大獎”，於是準備繼續下手。

一個限時開放的獎池中更容易鉤住玩家，它就像在那一直說“我馬上就要收走了”一樣。剩餘時間還相對夠多時，你還可以額外付出時間獲取資源，但剩餘時間只有幾天甚至幾小時呢？基於“損失厭惡”，除非玩家真的在前邊的階段獲得了自己想要的大獎，否則要麼玩家特別失望、帶著遺憾繼續玩，要麼付費。

如果玩家選擇付費，充值獲得遊戲內貨幣的過程就必然會經過商店，然後便回到了上節內的“在數額上動手腳”的事情了。

玩家做這些事情的時候，就和斯金納箱實驗中，不斷按壓隨機出現食物的拉桿的老鼠在做的是一回事。

難道就不可能直接逼走玩家麼？當然可能，很多玩家徹底離開某款F2P遊戲的理由是拿不到想要的大獎。這裡勸告諸位，如果發現不對勁，馬上停手，或者跑路。

損失厭惡誘導消費

在前邊我們已經提到了部分利用“損失厭惡”的手法來賺錢的例子，那現在該正式介紹它了。

人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更難承受。所以相比於同樣代價獲得新的東西，人更傾向於保住原有的東西，這就是“損失厭惡”心理。

‌遊戲中有時候會開出非常吸引人的限時折扣，基於“損失厭惡”，您是“不想錯過這個折扣的”。限時的計數器就像一個一直對你說“我要把東西收走”的人一樣，如果您還缺少這件物品，就更有可能衝動消費。“限時折扣”這個手法使用的遊戲非常多，就不特別舉例了。

有的遊戲裡，存在根據消費額度而確定的VIP等級積分，需要消費才能維持。也就是說，如果想保留這個積分繼續享受特權，花錢。

《王者榮耀》的會員權益，需要每月付費維持

還有遊戲會讓玩家在“金庫”裡有一筆“存款”，這個存款會隨著遊玩進度逐漸增加。而當玩家需要取用時，您應該已經猜到要幹什麼了——加錢。

《開心消消樂》的星星儲蓄罐，典型的損失厭惡應用示例

損失厭惡的極致——Battle Pass

如果說前邊都是拳擊比賽的雛量級、輕量級選手，接下來的這位就是真正的“重量級”。它把“損失厭惡”用到了極致，一次就達成了“留住玩家”、“讓玩家花錢”兩個目的。

現在讓我們隆重介紹它的名字——Battle Pass。

Battle‌ Pass（中文或被稱為戰鬥通行證），是一種電子遊戲付費模式，通過將玩家遊戲行為與獎勵相捆綁，以可見獎勵進程驅動玩家進行遊戲，同時通過付費和免費並行的機制，讓玩家在厭惡損失下增加付費意願。
‌——來自維基百科“戰鬥通行證”定義

Battle Pass在不同的遊戲內通常會被披上各種花裡胡哨的名稱，但形式和內容完全相同。也正因為Battle Pass在不同遊戲內被套上的不同名稱，使得這個系統在中文裡沒有個特別通用的說法，“戰令”、“大月卡”、“紀行”……什麼都有，就是沒有老實叫戰鬥通行證的。

我這裡通稱為“Battle Pass”，接下來提供一些示例圖片。

比如：

《王者榮耀》的Battle Pass

比如：

《Hatsune Miku：Colorful Stage》的Battle Pass

《永劫無間》

《原神》的Battle Pass

再比如：

《真三國無雙霸》的Battle Pass，更“喪心病狂”的是它竟然塞了兩個！（活躍和大賽季戰令）

在玩家Battle Pass積分較少且沒有付費時，免費獎勵會釣著玩家。而當玩家積攢了足夠多的積分時，就換付費獎勵釣著玩家了。尤其是一期Battle Pass即將結束的時候，你若還沒有付費，就好像遊戲在對你說“你都積攢了這麼多積分了，只要再花上一點錢，那些金光閃閃的獎勵就是你的了，否則我馬上就要把東西收走了”，就會有人花錢。你如果已經付費了，那最後金閃閃的獎勵就像對你說“快點，再快點，更快點，否則我馬上就收走東西”，然後付費玩家也會投入更多時間（如果遊戲中有付費增加積分的選項，可能付費玩家會選擇付費）。

如果前邊那些都能“忍幾天就過去了”，Battle Pass很難。它的時間週期至少以月為單位，和您在至少一個月內“低頭不見抬頭見”。這期Battle Pass結束後就完了嗎？不，參考前邊“循環呈現的遊戲內容”，Battle Pass也是循環的，就相當於您在遊玩期間一直被這玩意鉤著，它伴您始終。

損失厭惡的手法屢試不爽。先給玩家一點甜頭，然後再威脅玩家“不付錢我就要收走”，就會有人送上錢來。

玩家難道就不會因此放棄麼？會，但因為前邊提到的“沉沒成本”，很難立刻對這個問題回答“是”。

社交恐懼、從眾效應、“託”

我們是社會型動物，我們需要歸屬。

很多F2P遊戲中會內置好友、公會等系統，並且在遊戲進行一段時間後就引導玩家加入。加入這個組織後，玩家就有了歸屬感。玩家在遊戲中有了歸屬感，就更容易留下，遊戲廠商也就有更多時間從他身上賺錢。

如果您在遊戲中交到了好友，您可能會因為這份友情而更難捨棄這款遊戲，這也是“沉沒成本”。

從公會系統也經常會衍生出“公會戰”這種玩法。

《三國殺》的公會戰進入界面

因為公會內成員是一個集體，所以公會戰勝利就是整個公會玩家們的勝利，玩家們也會努力嘗試爭取勝利。

這一套邏輯沒問題，對吧？但是如果加上“玩家可以付費直接或間接在賽中取得優勢”呢？那可能會出現雙方為了爭取“贏”，開始互相砸錢的現象。這裡也就是“Pay To Win”。

“你要麼享受內容，要麼成為內容。”在這樣的免費遊戲中，免費玩家就是付費玩家的體驗內容。

對這件事，我引用《暗黑破壞神：不朽》在M站一個用戶的評價：（原文英文）
這不是遊戲，這是心理戰。 開始在較低級別上公平以吸引您，然後他們開始利用心理學書中的每一個技巧來說服您花錢“不勞而獲”。它用許多技巧嘗試讓您養成登錄遊戲的習慣。可能從事該遊戲工作的心理學家比遊戲程序員和設計師還要多。

在一些換皮網頁遊戲中，也有僱傭“托兒”來挑起玩家間對立從而獲取收益的。

這種小廣告就是在招“托兒”

接下來，我假設一個在類傳奇ARPG遊戲裡，可能會遇到的情況。

您突然被一個人加好友或者發了上邊這種私信，希望您遊玩一款遊戲。或者是先嚐試和您加好友，在熟悉後再如此推薦。“高額返利”等字眼非常吸引人眼球，即使我們都知道其問題所在。

所謂的“內部人員號”有遊戲運營方免費提供的高額貨幣獎勵。有時候，它們會在遊戲PVP場景去擊殺一些真實玩家，並營造“差一點就贏了”的錯覺。或者還會附加一些嘲諷性的動作來激怒玩家。

要知道，免費遊戲中玩家快思維佔據主導，就很容易衝動消費，以圖擊敗敵人。只要真的掏了錢，對方的目的就達到了。

繼續講。這個地方小廣告提到了“高額返利”，對吧？如果這個在以數值為主，PVP的Pay To Win遊戲裡是對所有玩家都生效，那相當於沒有變化。它不會改變遊戲內各個付費階級玩家的戰力地位，就是拿大額數字吸引眼球刺激消費而已。

在涉及網遊充值的詐騙案例中，比較常見的是騙子偽裝“美女”吸引玩家。“美女”這個身份很有意思，“性”對人類算是生理需求，和食物、水、空氣、睡眠等地位一樣。

“美女”會選擇先交好友，再推薦您玩遊戲。如果玩家在對應遊戲中付費，對方的態度會非常好；反之不消費的話，對方態度會很冷淡。

……

總之，爭議帶來收益。這種招數不僅在遊戲內常用，遊戲外（營銷手段），甚至非遊戲中也在用（比如機圈、娛樂圈）。

您也可以認為這篇文章也在用，我肯定您自由思考和發言的權利。

如果一款遊戲很多人都在玩（可以用各種手段，只要營造這個感覺就可以），那麼您在選擇遊戲時更有可能選擇玩的人更多的那一款。這是受到了“從眾效應”影響，您會受到多數人的一致思想或行動影響，而跟隨大眾之思想或行為。

有時候您會因為自己玩的遊戲和它人不同而覺得“缺少共同話題”，為了融入它們而選擇玩你原本可能並不想玩的遊戲。

《王者榮耀》在社交媒體上利用“從眾效應”的例子

“從眾效應”在玩家付費上也有體現。對於一款遊戲，如果玩家們都認為“在其中應該花錢”（輿論上這樣就可以），那麼人們也更有可能花錢，然後真正花錢的人多了之後又強化上邊的觀點，就形成了一個正反饋循環。

其它最大化利益的技巧

那些最成功的手機遊戲，它們的開發流程自始至終都以利益為中心。遊戲設計決策背後的驅動力，就是最大化利益。
——MentalCheckpoint

在一個名為“一起釣大魚”的演講中，演講者Torulf Jernström說，“玩家推進遊戲進度的方式有四種：技巧、運氣、時間、金錢。在遊戲設計中，要確保你的遊戲不是是以技巧為主要推進進度手段的，我曾經犯過這種錯誤。”不讓技巧成為主要進度手段，也是最大化利益的手段之一。

如果遊戲的主要進度推進是技巧型的，那麼玩家沒有付費動機（不付費毫不影響體驗），也就不會付費。即使是免費的多人競技遊戲，在收集品上也是一樣。幾乎沒有一款遊戲會在你獲得它內置的最高等級後就能免費提供給你大部分武器、角色、皮膚、裝飾等物品的使用權。不過如果它們不會影響遊戲角色的數值和性能，和Pay To Win相比還是相對無關緊要的。

在多人對戰遊戲裡，如果一名玩家違反了規則（如消極比賽、惡意騷擾其它玩家等），他會被封禁。很合理，是吧？有些遊戲裡，對於付費較多的VIP玩家（Whale/鯨魚，指一擲千金的玩家。中文語境下通常稱為“大R”、“重氪”等）的反饋會被優先處理，如提供專屬客服，也很合理，是吧？但是如果VIP違反了規則（即使是通常嚴重到可以直接永久封禁的行為），卻經常只受到一些不痛不癢的懲罰。相信諸位或多或少遇到過這種非常令人氣惱的情況吧，因為封掉他們會直接影響遊戲公司收入，所以遊戲公司在這方面會“非常謹慎行事”。

如果是基於關卡的遊戲，它們就必須想辦法創造缺口、製造付費點；流程中也必須且只能是反“心流”的（刻意營造讓玩家焦慮的難度，讓玩家不得不考慮花費時間或金錢過關），否則玩家沒有付費理由。如果玩家在一款遊戲前期感覺不到，那它大概率會是“暴露野心的時間問題”，而不是所謂的“良心運營”。現在他的體驗階段，仍然是“Hook”，鉤住玩家的階段，只不過相對有點長。

對於“二次元F2P”，情況有一定區別。二次元F2P一般不會特別注重數值上的付費點，而是通過控制資源產出和新角色推出，來人為製造玩家資源缺口。玩家想獲得所有角色，遊戲內的資源必定不足。資源不足怎麼辦？時間或者金錢。

然後對於每個角色，它們又如何吸引玩家付費？

一是遊戲公司對其本身的角色塑造，二是有官方參與鼓勵的二次創作。

二次創作示例：VOCALOID，niconico“御三家”之一

二次創作，包括攻略、彩蛋、解析、同人故事、Cosplay、鬼畜、造梗等相關內容在內，也包括音樂、舞蹈、繪畫、雕塑、建築、文學、戲劇、影視等各種藝術形式在內，只要與對應題材相關就都是二次創作。

無論它們表面是什麼樣子，其實都起了廣告的作用，這種被稱為“軟廣告”。軟廣告和直接介紹商品的傳統廣告相比，有不容易激起反感、效果好、能讓消費者增進視野、投入成本低等優點。“二次元F2P”中，對單名角色的二次創作就是對這個角色的軟廣告，對涉及這個遊戲的創作就是對這個遊戲的軟廣告。玩家因為這些作品，選擇遊玩這個遊戲，那就回到了前邊Hook-Habit-Hobby；選擇獲取這個角色，那就回到了製造錯覺和Gacha。

創作激勵計劃，相當於“軟廣告”。

也有通過對應的關卡配置/機制，讓新的關卡必須使用新角色才能輕鬆過關，而新角色自然不是免費送的（不用新角色難度會大幅提升或者根本無法通過）。

角色塑造如果足夠好，就能讓玩家與玩家角色產生感情，也會讓“沉沒成本”得到強化。在普通遊戲裡，您立刻離開會捨不得您的存檔和努力成果；二次元遊戲裡，還加上了您的“老婆”（不一定必須是女性）。您已經和她（他/它？）們有了感情，就更難立刻對“放棄這款遊戲”說“是”了。

你的二次元老婆誕生的目的，就是為了更好地從你的手裡賺錢。
——夜神說話

本人的一點主觀看法

遊戲中的主人公怎麼成長，毫無意義。玩家的成長，才是遊戲的意義所在。——《任天堂的體驗設計》

我挺喜歡這一句話，指對遊戲的看法方面。

作品裡角色的成長相比於在外的觀賞者的成長，的確意義微不足道。故事始終就在那裡，無論你是否觀看它都不會變。觀看作品的人，在這前後獲得的一些變化，就是“成長”。

前邊提到，很多免費遊戲會特意不讓技巧成為主要的推進進度手段，玩家有效的成長只能寄託於時間、運氣、金錢。一旦玩家發現這遊戲裡“遊戲主人公成長遠遠重要於玩家本身成長”這件事，也就會相對偏向追求以上三項來提升玩家角色的技能，而不是對玩家自己的技巧。既然能花點錢就贏，我為什麼還要費力研究那些並沒有什麼太大餘地的技巧？這是對在遊戲世界內，努力的意義的破壞；這樣的東西，自然不可能對玩家本身提供什麼有意義的成長。各位就不用對號入座了，這樣做的遊戲，一家大舌頭誰也別說誰了。

如果您不認為遊戲應當具備一些脫離其自己世界的意義，而僅僅是消磨時間的娛樂方式。那我這一點牢騷足下可以無視。

總結

如何讓玩家一直沉迷
如何讓玩家吐出更多金錢
如何讓玩家拉幫結夥
如何讓玩家相互仇視
如何實現隱性的現金賭博和金幣交易

以上5點是我在某個F2P運營人員那裡得到的，他說這就是他的工作內容。為保隱私性，這條信息匿名提供，同時感謝這位勇士。

雖然F2P遊戲中付費界面都由法律限制被加上了“適度娛樂，理性消費”的字樣，但其中誘導消費的手段仍然一個沒少。市面上的F2P遊戲，都使用了多種技巧誘導消費。上邊講到的方式也許不是全部，但也根本不可能是全部。作為玩家，我們應該已經對“鼓勵玩家找樂的獎勵”和“奴役玩家的刺激”有一定感受了。它們使用人性中的弱點來賺錢。一旦您見到了一些新的東西“鉤住了您”，就可以試試想想“到底對方想幹嘛”。

任何技術的應用都應當有倫理限制。如今已經開始有國家設立法律對遊戲內濫用的心理學手段做出規範。它們是能發揮真正的作用，又或者被“買XX送箱子”這種小聰明完全規避？時間會給出答案。

以上並非是脫離現實情況的“閉門造車”，在下知道免費遊戲大行其道的環境如此。如果玩遊戲作為娛樂手段也要像做研究一樣謹慎，那就太累了。玩免費遊戲的過程，也是在和眾多心理學家“心理戰”的過程。我們本沒有必要像做論文一樣，然而面對逐漸精明的商家，不得不瞭解一些套路。雖然專心遊玩的人不會意識到這個事情，但各位看到這裡多少也能“有一個數”了。

反對一個事物的前提是瞭解它，熱愛一個事物的前提也是瞭解它。真正的“理性消費”需要建立在信息對等的情況下，無論您之前對於F2P的看法如何，都希望這篇文章能對您有所收穫。

也歡迎有人從玩家視角，對立著本篇，總結一個免費遊戲各種好處的文章，百家爭鳴方能偉人迭出嘛。

參考資料、來源

《社會心理學》

《遊戲設計藝術》（第3版）——Jesse Schell

《遊戲改變世界》

《欲罷不能：刷屏時代如何擺脫行為上癮》

你就是免費手遊的"內容"——論手遊中的心理學機制【心靈檢查點/Mental Checkpoint】

來一起釣大魚——在免費手遊市場讓玩家花錢的技巧

【遊戲眾生相】我為什麼不玩抽卡手遊？

夜深說話——玩家偵探系列

電丸科技AK——為什麼我不希望大家去氪手遊

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