聽完《你更喜歡怎麼給遊戲花錢》這期節目老實說我是有些不爽的。不知道因為什麼，聊到最後好像內付費、抽卡成為了遊戲行業的一種無奈的選擇。好像因為遊戲規模越來越大，製作成本越來越高，抽卡就成了遊戲公司逐利的一種必然。我認為這種思路是非常危險的，個人認為只有內容付費才是遊戲發展的正確方向。
一、內付費遊戲是如何忽悠我們消費的
首先我們要介紹一個理論：前景理論。
這是行為金融學下面的一個分支理論。該理論的核心認為人類在進行經濟決策時並非完全理性，而是會給自己預設一個參考點，然後站在參考點上對未來的前景進行分析。如果前景是盈利，則我們是風險厭惡者，傾向於更安穩的收益。但如果前景是損失，我們似乎又會變成風險喜好者，更傾向於不穩定的結果。
或者用這張圖來解釋：
橫軸代表我們會擁有的不同的資產數量，縱軸代表其對應的心理上的效用。而我們往往會給自己設定一個具體的狀態點，對於遠離該狀態點的效用我們的感覺往往是非常模糊的，而對於狀態點附近的變化往往是非常敏感的。人們對於心理錨點的選擇可能會影響他做出不同的決策。
比如你感受以下兩種說法（請逐一打開兩個情景再看結論）：
情景1：
如果你選擇A則100%獲得100元，如果你選擇B則51%獲得200元、49%獲得0元。
情景2：
如果你選擇A則100%損失100元，如果你選擇B則49%損失200元、51%損失0元。
結論：你會發現如果我採用情景1的表達方式，人們會更傾向於選擇A；如果我按照情景2的方式表達，相對而言B會有更大的吸引力。但如果你仔細想一下，這兩個情景是一模一樣的。這就說明不同的評價錨點確實能夠影響人的決策。
或者舉個更直觀的例子，你有兩隻股票A賺了20%，B虧了20%。此時你必須選擇賣掉一隻股票進行別的投資，你會選擇哪一隻？相信大多數人會選擇股票A。那麼你自己品味一下，你為什麼不願意選擇股票B呢？
此時就體現出了內付費遊戲和買斷制遊戲的差異了。
對於買斷制遊戲，由於玩家對於遊戲的瞭解很少，你無法預先設立一個買到好遊戲後可以快樂到何種程度的錨點，所以你往往以買到爛遊戲為錨點構建一個盈利視角的模型。即選擇A不買遊戲你可以100%節約100元；B買了遊戲50%獲得一個物超所值的遊戲體驗，50%獲得一個糟糕的遊戲體驗。此時除非對於遊戲有充分的瞭解或信心，人們會更傾向於不購買遊戲。
面對收益時，人們更傾向於追求安穩
而對於內付費遊戲而言則剛好相反。由於玩家對於遊戲已經有了一定的瞭解，已經知道付費內容會給自己帶來如何的改善，此時更傾向於以消費後的效果為錨點構建一個不消費的損失視角的模型。
即選擇A不消費100%繼續因為遊戲設計而被迫消耗大量無意義的時間並被其他玩家踩在腳下；B消費後50%小幅改善遊戲體驗但繼續被其他玩家踩在腳下，50%大幅改善遊戲體驗並將其他玩家踩在腳下。此時已經被遊戲機制折磨到崩潰邊緣的玩家更傾向於花錢搏一個體驗改善。尤其是對於反覆氪金的玩家，甚至會給損失和收益設定不同的錨點來進行決策。比如對於花費損失的感覺更像是反正已經花了幾千了不在乎再多花五十。但對於氪金收益的感覺卻容易忽略既往幾百次消費已經獲得的收益，而聚焦在本次消費可以新獲得金色傳說品質龍傲天至尊屬性絕世神劍，還附贈專屬炫酷殺馬特VIP限量版皮膚！總之氪TM的就對了！
如果你的錢不是大風颳來的，最好還是理性消費
於是就引出了兩類遊戲的不同側重：買斷制遊戲必須高度標榜自己的遊戲質量，提高自己遊戲的可玩性和平衡性，讓購買了遊戲的玩家獲得儘可能好的遊戲體驗，至少在遊戲的前幾章要保證一個拿得出手的遊戲質量。
而內付費遊戲則很可能更傾心於怎麼給順暢的遊玩製造麻煩，怎麼在可忍受的極限範圍內讓免費玩家玩得再憋屈一些，怎麼拉開付費玩家和免費玩家的不平衡性。
二、抽卡機制是如何模糊內付費額度的
同樣我們從一個著名悖論入手：聖彼得堡悖論。
這一悖論是由著名數學家丹尼爾·伯努利……的表兄弟尼古拉·伯努利提出。具體內容是假設一個遊戲，投擲一枚硬幣，如果是背面則繼續投擲，如果是正面則遊戲結束，上述過程算作一局遊戲。一局遊戲結束後玩家可以根據本局遊戲投擲的次數（n）獲得獎金，獎金金額=2的n次方元。每局遊戲如果沒有投出正面則可以一直投擲，不設投擲次數上限。
也就是說如果連續投出4次背面後在第5次投出正面，則本局遊戲投擲的次數為5，獎金=2^5=32元。如果你運氣足夠好連續投出19次背面在第20次才投出正面，則本局遊戲獎金=2^20=約104.9萬元。
一局遊戲在第n次投擲後結束的概率是1/2^n,而對應的獎金為2^n，由於理論上一局遊戲有可能持續無數輪，所以這個遊戲單局獎金的數學期望是無限大。
而悖論的真正內容是，假設有一個莊家願意陪你無限次的玩這個遊戲（只要你有足夠的錢），那麼你願意為每局期望收益無限大的遊戲付多少錢？
當然不會有人願意付出無限多的錢玩一局，估計願意付超過100元/次的人都沒有。根據部分學者的實驗，人們一般願意為每局遊戲付出大約20-30元。那麼我想問各位一個問題，假設每局遊戲25元，而你的目標是將手頭的資金*10，那麼你覺得你需要有多少錢才能比較保險的達成這一目標？
我大約做了以下幾個情景的模擬實驗，每個情景進行若干次實驗，結果如下：
也許有人要問為什麼要用模擬實驗的方式，而不直接算出來成功率呢？因為我不會算呀……為什麼不所有的情景都進行1萬次試驗呢？因為CPU跑不動呀……
可以看出，雖然隨著初始資金的增加，成功的概率有所提高，但成功的概率並不高。看來初始資金至少還得再增加2-3個數量級才能有效地提高成功率。可誰有那麼多錢呢？
也許你覺得我太貪心了，那麼我們將目標定的小一點，將手頭的資金*2。輸光和翻倍，這下總公平了吧。結果如下：
此時成功雖然勉強不算是小概率試驗了，但失敗依然佔了絕大多數。我不知道各位心中的成功率是多少，但我相信對於大多數人而言，模擬實驗的成功率都會大大低於各位的心理預期。之所以現實和我們的心理預期會有如此大的差異，主要是因為我們的直覺對小概率事件缺乏清晰的概念。
統計學上基本上會將5%以內的概率（1/20）稱為小概率事件，嚴格一點的情況下會將1%以內的概率稱為小概率。之所以會有如此大的偏差是因為人類因為很少碰到小概率事件，所以對於小概率的直覺是非常模糊的。此時我們對於小概率的認知往往極大的受到外部信息的影響，或者說被忽悠。
我們的祖先在忽悠著你！
人類在生活中是特別願意宣傳小概率事件，比如高進每一次梭哈生死戰都能抓到天命同花順，但你大學的概率老師卻不會幫你瞭解梭哈抓到同花順的概率還不到1/72000；出版商會大肆宣揚那些靠投資股票而大發橫財的幸運兒，但沒有人會沒事會告知你中國有超過2億個股票賬戶（當然活躍的肯定沒有那麼多）。
於是久而久之我們潛意識裡上了牌桌總想搏一把，也成天做夢自己是股神。
這種認知上的偏差會嚴重干擾我們的決策判斷。以卡牌遊戲《爐石戰記》為例，它一般每3個月到半年會發一批新卡，同時退環境一批老卡。也就意味著你需要重新構築一次你的卡牌。按照暴雪官方的公告，每個卡包史詩卡的掉率是20%，傳說卡是5%。如果你只是準備隨便打打，手頭有什麼用什麼，那麼你不可能在天梯有什麼作為。說的形象點，你和別人玩鬥地主，別人是從正常的撲克牌裡抽牌，可你的牌裡沒有大小鬼，還只有一個2，你覺得你贏的概率有多大？
如果你說你想享受一場“公平”的競賽，那麼好了，一套主流的套牌一般會包含1-2張核心傳說卡和2-4張史詩卡。這樣算下來在你擁有上個版本的基礎、運氣又不差的情況下，你大約需要抽取30-40包就能湊出某一套主流卡組（你不能指定，抽到哪一套算哪一套）。此時你雖然可以在相對高級別的對戰（等級10以內）中有一戰之力，但你的遊戲體驗很單一，而且一旦環境變化出現大量剋制你的卡組就只能認栽。等抽了60-90包之後你大約可以湊出3-4套主流卡組，以我的標準而言此時你才算是獲得了相對良好的遊戲體驗。如果你選擇0氪，每天做滿任務（1-2個小時吧）也就是獲得2個卡包，這樣你需要在新版本開放後1.5-2個月才能獲得較好的遊戲體驗，在此之前你不過是別人天梯積分的生成器而已。而你這大約100個小時欠佳的遊戲體驗可能還不如氪金玩家一個488的版本初始套裝有效果（大約80包卡牌+額外1-2張傳說卡等）。而這樣的過程一年內會不同程度的出現2-3次，也就是每年需要消費1000元左右才能玩得比較爽快。
如果它第一天就和你說這個遊戲的完整體驗需要每年花費1000元，估計絕大多數人都不會進來嘗試。而在抽卡模式下，個人很難正確估計自己設立的最終目標到底需要多少錢。隨著你不斷地消費，你會攢出大量的半套卡組，它會不斷的勾引著你繼續消費。
你成天看到的都是別人歐皇的瞬間，會給了你一種你離成功可能只差幾包卡牌的錯覺。然而大多數人都必然是非酋，實際上要達到自己預設的理想狀態所需要的資金很可能是天文數字。
最後我們再用上面的聖彼得堡悖論來看一下減少抽卡價格（單局成本）或提高掉率（獎金數額）的影響：
看到了嗎？兩種方法都使得成功率大幅上升了。所以商家可以通過卡包價格和掉率精確控制你卡池或活動畢業所需要的花費。也就是說他們理論上可以算出一個價格來做成買斷制遊戲的，但他們基本不會這麼做，因為他們知道一旦讓玩家看清“免費”遊戲的真實成本，大多數人是不會購買的，同時也等於限制了少數榜一大哥的消費上限。
這裡以《爐石戰記》為例並不是要黑這個產品，而恰恰是因為這是我能找到的一款很良心的抽卡遊戲了。它沒有強得變態的卡或低得髮指的掉率，0氪也可以獲得差強人意的遊戲體驗，提供還算良心的製作指定卡機制大大降低了的畢業花費上限。這才使得我大致能夠算出實現目標所需要花費的時間和金錢，那些最過分的產品的成本你根本就算不出來。和那些動輒就能夠誘導客戶上萬抽卡的產品比起來，1000元就能爽玩1整年的《爐石戰記》實在是良心的過分了。
據說某些網遊的頂級裝本根本沒人做得出來，因為按照市場材料價格計算理論上頂級裝備值上億……大佬們砸個上百萬幾乎能一人單挑一服務器。0氪玩家完全就是讓大佬爽的工具。
但是你再想想當年那隻賣68元的《魔獸爭霸》？那198的《星際2》？相比之下號稱“免費”的《爐石戰記》良心不會痛嗎？
三、為什麼一定要內付費：困擾資本家的難題
按照傳統的經濟學理論，價格是根據供需關係決定的。
橫軸代表商品數量，縱軸代表價格。S曲線分別代表不同價格下商家願意提供的產量；D曲線代表不同價格下依然消費者願意購買的數量，或者說依然願意購買的人數。最後在兩條曲線的交叉點E實現均衡。如果商家確定的價格和產量沒在均衡點上，那麼就會出現貨品積壓或者黃牛氾濫。
這樣的理論一直讓無良的資本家“痛心疾首”，因為按照傳統的渠道銷售模式價格完全透明，大規模銷售標準化商品時只能按照統一的價格銷售（E點對應的價格），即使他們明知道有大把的人願意為他們的產品付出更高的價格（紅色陰影部分）。如何榨乾每一分可能的利潤就成了困擾資本家的終極難題。
節目中提到的遊戲如何差異化收費的問題本質上和這個難題時一樣的，並不新鮮。所謂遊戲開發成本越來越高，需要讓願意付費的用戶儘可能高的付費不過是一種藉口。無論成本高不高，公司都會想盡一切辦法提高利潤。
大多數商家所採用的主要方法就是儘可能使價格變得不穩定或者不透明。比如一開始定一個高價再逐步降價；公開一個虛高的價格，然後允許客戶砍價；電商平臺的各種大數據殺熟等等。說一千道一萬其實都是想盡辦法讓每個人付出自己願意付出的最高成本而已。
但是遊戲/軟件行業不同於傳統產業，一方面隨著steam等遊戲平臺的發展，複製遊戲拷貝的邊際成本接近於零，供給實際上是無限；另一方面由於產品過於標準化遊戲公司幾乎不可能使產品價格變得不透明。
於是比較現實的做法是類似於微軟區分客戶群的做法，根據產品為不同客戶群創造的價值區別定價。家庭版office套裝只要幾百元，而企業版office套裝則需要幾千元。但這需要幾乎壟斷的市場地位和近乎剛性需求的產品屬性。一般商家是無法學習這種做法的。
而且遊戲創造的價值不像工具軟件，是難以等比成價格的。比如你的遊戲可以讓一個孩子愉快地度過一個夏天，但他一年的零用錢也就幾百塊。同樣是這個遊戲也許只能讓某個富二代在茶餘飯後呲一下牙，但是人家就是願意為百無聊賴中的一點樂趣一擲千金。你如何評價這個遊戲給誰創造的價值更大？
暴雪曾經想通過遊戲時長來定義遊戲為玩家帶來的價值。《星際2》在核心玩法上基本與《星際1》是一致的，但暴雪最開始卻希望採用月卡的形式替代買斷制。可惜暴雪忽略了一點，那些願意投入幾千上萬小時苦練遊戲操作的恰恰是那些沒什麼錢的窮學生，結果大家都看到了。你還是得想辦法去掙有錢人的錢！
內付費模式可以說很好的解決了上述問題，它實際是將一個完整的遊戲拆成無數的碎片進行銷售，每個人免費得到的是一個充滿“反人類設計”的殘次品，每一塊碎片都可以微弱地提升遊戲體驗。玩家可以根據自己的財力來購買力所能及的碎片等於實現了差異化定價。每個人都不知道別人的花費等於模糊了產品價格。加上抽卡機制後又進一步模糊了消費者自己對價格的認知。不得不承認這條路在確實很大程度上解決了“資本家榨乾每一分利潤”的問題。
四、另一個魔幻的故事：是誰讓屠龍少年變成惡龍的
1999年，在那個中國互聯網幾乎還不存在年代，OICQ誕生了，後來成為了QQ。很快這一產品就憑藉其免費的屬性獲得了數千萬的用戶。但就是這麼一個產品在當時並沒有給騰訊帶來太多的實際收入。騰訊曾經也嘗試過通過付費註冊或付費語音聊天的方式變現，不知道有多少人還記得那個註冊QQ需要交1元錢的年代。應該說此時騰訊還是在嘗試內容付費。但就是如此低廉的價格也馬上引來了大量的口誅筆伐，同時一眾競品也趁勢攻城略地，騰訊幾年後不得不重新恢復QQ的免費註冊。騰訊甚至曾打算以100萬人民幣的價格出售這部分業務，竟然還沒有賣出去……
那時少年還夢想這稱為屠龍的英雄
後來騰訊抱著死馬當活馬醫的心態搞出了一個QQ秀（貌似也是借鑑的國外的經驗，但這不是重點就不多聊了）。就是用戶給QQ裡面原本統一的形象小人穿衣服，穿的衣服需要購買。你要說當時騰訊完全看清了這個功能的潛力那純屬扯淡。這個功能之所以能被開發出來主要是因為其開發維護成本都很低廉，準備一堆幾kb的服裝素材+數據庫裡一些額外的人物形象字段就可以搞定，不需要任何實際功能的開發。就算項目失敗了也損失不了多少。
之後奇蹟出現了，僅僅幾個月，這個看上去毫無實際意義的項目就為騰訊創造了幾千萬的營收，那可是21世紀初的幾千萬。在我看來這是第一個pay to win的大規模成功案例。
每次我看到當年這莫名的審美，就有一種變身“髒嬡傢蔟”的衝動
這裡有些人可能會說這屬於pay to cool的範疇，屬於用戶的自願。我個人並不完全贊同，因為這取決於你對於win的定義。你可以說你不在乎自己的人物形象如何，能和你最好的朋友進行一番有質量的交流才是最有意義的。但是人類的社會屬性決定了我們必然會非常在意別人對自己的評價。
QQ當年作為一個純社交工具，既是一個交流的平臺，也是一個個人展示自己的平臺。讓別人多看你一眼，多關注一點你的發言就是唯一的“win”了。QQ秀在很大程度上確實可以提高他人對你的評價。這不僅僅是虛榮心在作祟，它確實可以提高你邀請陌生人被通過或被陌生人邀請的概率，用今天的話來說它能幫你帶來“流量”，這可是實實在在的利益。
而大多數遊戲的主要功能並不是社交，遊戲會給出一個天體排名或勝利標準來作為“win”的最終定義。此時除非你的遊戲用戶量足夠大，使其重新具有了部分社會屬性的時候，cool的作用才能體現出來。顯然大多數遊戲都達不到通過cool來賺錢的門檻，相對而言通過win來賺錢要直接簡單的多。
這第一桶金對日後的騰訊帝國不僅提供了急需的資金支持，也打開了他們變現的思路。之後什麼QQ空間裝扮，紅鑽，黃鑽，VIP會員玩的飛起。到最後QQ遊戲裡的付費功能道具基本就是官方銷售的作弊外掛了。
至今都記得當年那個年少無知的我，在qq麻將裡被別人的“乾坤大挪移”、“偷天換日”虐的不要不要的。
至於為什麼人們更願意為pay to win付費還得回到騰訊最初的那個案例。你和朋友進行了一場高質量的對話帶來的快樂肯定高於給QQ形象戴個漂亮的帽子，但問題是那場高質量的對話不僅是軟件給的，軟件只是為你提供了條件，你還需要付出自己的努力。一場對話之後，你會覺得“今天我倆聊得真是太到位了”，而絕不會感嘆“QQ真會聊天兒”。說白了一場高質量的討論是有門檻的，聊得倒不到位看用戶自己。兩個人對著屏幕對罵“CNM”是不可能願意為此付費的。既然我的享受是由我自己努力創造的，那我又為什麼要給你付費呢？
不過2005年前後我親眼見過兩個姐們在網吧就是開語音去各種聊天室罵人，2個小時一次次被踢出來依然樂此不疲。我當時都驚了。
但QQ秀就不一樣了，你會承認QQ這帽子畫的真漂亮，你只要花了錢就可以直接擁有，不需要付出任何額外的努力，這漂亮的帽子就是QQ“給你的”。不信你試試QQ如果不直接賣帽子，而是為你提供一個畫帽子的輸入界面，你看看還有幾個人會買？而實際上，那個畫帽子的輸入界面實現起來遠比給小人添加預設的帽子困難得多……所以內容僅僅能給你一個努力爭取“win”的平臺，而pay to win是給你了“win”本身。也許這就是內容付費的悲哀吧。
到了今天，國內大多數遊戲公司的盈利模式如何大家心裡都有數。在我們吐槽“5人作坊戴森球、千億大廠十連抽”的時候，有沒有想過其實正是我們自己造就了今天遊戲行業的現狀。正是我們一次次的掉入十連抽的陷阱，一次次花真金白銀購買商家提供的虛擬人物數值，一次次地沉迷於這種虛假的不需要任何付出的成功的快感……
寫在最後的吐槽：pay to win遊戲到底在販賣什麼？
以下內容為個人觀點（十分偏激）。
現代哲學所說的人性同時包含了動物的原始本性和人類特有的精神性。人的原始本性（條件反射、性、暴力、支配族群等）當然需要得到滿足，但人之所以被稱為人主要是因為我們還有精神性。因此我們才說滿足原始本性的快樂是低級的，而滿足精神性需求的享受才是高級的。
康德說“人是目的，而不是手段。”翻譯成良善遊戲的開發思路就是使人獲得享受應該是遊戲開發的目的，而人不應成為開發者賺錢的手段。我們當然不能要求遊戲一味的追求高雅，完全不考慮人類的原始需求；但如果還尊重個人，就不應該只滿足玩家的原始需求。就好像你不應該用逗貓棒來逗弄另一個人一樣，這就是所謂的人文關懷。
因此作為一款優秀的遊戲，我們除了對於聲光刺激的原始需要之外，我們更期待有一個足夠複雜的遊戲機制供我們研究，有人給我們講一個動人的故事，有審美在線的畫面音樂供我們欣賞。它最閃光的地方一定是那些能夠調動人類精神性特質的部分。
如果你不主動去思考，你就體會不到《文明》帶給你的那種學習與探索的快樂；如果你不踏下心來體會故事，你就感受不到《最後生還者》所帶給你的觸動；如果你不反覆苦練操作，你就不可能在《DOTA》裡獲得一個耀眼的天體排名；如果你不能展現溝通協作的能力而永遠惟利是圖，在《魔獸世界》的公會里別說體驗團隊成就，你不被踢出去就謝天謝地了。
這些都是人類獨有的特質，體現了對於人性的尊重，但也是需要每個人付出一定努力的體會。
而pay to win的遊戲在幹什麼？他們要吸引儘可能多的玩家，就會儘可能降低難度門檻；為了吸引更多的人消費，最簡單的方法就是出售最原始的本能所帶來的快樂。弄個斯金納箱想各種辦法讓對象沉迷於條件反射那是對小白鼠使用的實驗手段，從人的精神角度來說這些行為是不人道的。
如果要說遊戲都是電子海洛因，這就好像說藥品都是毒品一樣。成癮性成分可以存在，我們的很多感冒藥，止痛藥，咳嗽糖漿裡都或多或少都有一些麻黃鹼之類的成癮性化學成分，但它存在本質還是以救死扶傷為目的的。但如果非要忽略其藥效的作用，將其中的成癮性物質提純再提純，那就是毒品。
現在很多遊戲完全遵照KPI來開發，根本不在乎遊戲的核心玩法是什麼，遊戲內容要表達什麼。產品經理對著用戶數，留存率，付費率做策劃，先吸引玩家成癮，再給玩家制造遊戲體驗痛點逼迫玩家消費的商業模式，它應該承擔什麼樣的責任？放任電子遊戲野蠻發展所引發的社會問題，決不僅是家庭教育加上個人定力就能解決的問題。
這是我個人的觀點，也希望大家能夠在讀過這篇文章後有所思考。感謝各位。