都不容易。
文/修理
上個月，葡萄君在釜山G-star遊戲展會期間，認識了一位俄羅斯朋友Ilya Gutov，他那兩天剛剛官宣成立了一家新的公司，名叫Meridian Play。這家公司主要的業務之一就是以亞洲為中心的遊戲商業加速，把海外公司帶進亞洲，尤其是中國市場。
作為一名外國商人，Ilya Gutov觀察到自 2019 年以來，中國遊戲行業的大多數項目的重點已從數量轉向質量。這種變化加劇了競爭，尤其是在手遊領域，自然流量已基本被效果營銷所取代。公司現在需要在用戶獲取和廣告創意方面投入大量資金，這對小公司來說可能是一個挑戰。
不過Ilya Gutov認為儘管存在這些挑戰，但中國市場仍在繼續增長。他無論是作為一名遊戲玩家還是一名行業專業人士，都很高興看到 PC 遊戲的復甦。越來越多的人開始購買家用PC，數據也表明了這一增長。此外，像《黑神話：悟空》這樣的突破性作品也讓業界興奮不已。
“全球遊戲市場在東西方之間平分秋色，但不同的商業文化、監管環境和市場動向給尋求國際擴張的公司帶來了重大挑戰。所以Meridian Play專注於彌合這一差距，降低與融資和市場進入相關的風險。通過培育戰略性跨境合作伙伴，並利用對當地商業生態的深入瞭解，幫助遊戲公司在全球範圍內擴張。”
Meridian Play主要有遊戲商業加速平臺和企業諮詢兩項服務，目前已完成三筆投資交易：擔任了 Forklift Interactive 的融資顧問，後者是一家專門為 PC 和遊戲機開發智能系統的電子遊戲發行商；Top Joy Games 和“尚未公佈的手遊工作室”通過參與Meridian Play的首批加速項目完成了融資。
Ilya Gutov說，他聯繫各公司形成了完整的市場進入“工具包”：本地化、融資、市場營銷以及確保正確的發行或投資交易。團隊CMO是 IGG 前業務增長負責人 Eugene Konash，合作伙伴則是創夢天地的業務發展主管Alex Sorbac。
“中國是互聯網行業的先驅，許多創新公司和商業模式都從這裡誕生的。”
Ilya Gutov
Ilya Gutov來自俄羅斯一所研究對外關係、專注於東方領域的大學，他的畢業論文主題就是中國經濟。所以他對中國產生了極大的興趣，從17歲起，每年夏天都會去中國旅行。
他許多的大學同學和熟人都與中國市場有著商業聯繫，但只專注於傳統行業，而他認為中國的遊戲和互聯網行業存在著巨大的機遇。
他先是在學校的學生創業項目裡創辦了一個電子商務平臺，來支付自己的教育和生活費用，畢業後則去了 MY.GAMES、天瓏移動等公司任職。
他說自己曾與多家中國公司合作開發F2P MMO 遊戲，幫助把這些遊戲推向國際市場。Ilya Gutov的合作伙伴包括中國的網易、完美世界、iDreamSky 和 Wizard Games 等大公司，以及韓國的 XL Games 和 Smilegate。
到目前為止，他已經促成了大約 50 筆交易。Ilya Gutov表示自己在負責MY.GAMES和MGVC的亞太區業務發展期間，中國地區較為成功的項目是《機甲戰隊》（War Robots）和《蘑菇戰爭2》。他也為多個遊戲項目提供過諮詢，比如說《暗影格鬥 3》和《要戰便戰》，並協助獨立開發者完成 Teracotta 和 Keisho 等項目。
在這其中，《機甲戰隊》（War Robots）算是數據最亮眼的那個。這是款由MY.GAMES研發的一款機甲射擊遊戲，在海外已運營了十年之久，主打TPS + MOBA的玩法體驗，積累了2.7億註冊用戶，累計收入超過10億美元。
截至 2021 年，中國地區已經成為了《機甲戰隊》在 AppStore 上的總下載量前三的區域，佔總下載量約20%。而遊戲的國服則於去年底上線，由創夢天地發行，最高衝上了iOS射擊遊戲品類前五名。
Ilya Gutov告訴我，他這次創辦Meridian Play的想法，在今年2月便開始醞釀了。“當時我們開始建立第一批合作伙伴關係。我意識到亞洲和西方市場的規模幾乎相同，但對雙方商業生態的理解往往存在很大差距。大公司或小公司都有一個共同的目標，那就是打造國際IP，但如果不在兩個地區都開展業務，這幾乎是不可能的。”
Ilya Gutov說，憑藉自己在遊戲投資方面的背景以及在風險投資和科技行業的人脈，他發現跨境模式越來越受歡迎。投資者越來越多地尋求“可發展和可持續”的機會。受到 Orbit Startups 模式的啟發，他試圖調整其模式以適應遊戲行業。
“許多遊戲開發商通常需要商業支持，卻對商業和投資方面不甚瞭解，尤其在他們的起步階段。我認為自己對東西方發行和投資領域的專業知識，很契合這一源自科技行業的成熟商業模式。”
Meridian Play公司剛剛成立不久，有兩個辦事處，一個在深圳，另一個在新加坡，團隊大多數成員都是遠程辦公。比如說設計師來自韓國，常駐柏林；CMO是英國人，常駐泰國。目前團隊有7個人，都曾從事和參與過跨境合作項目。
他們有針對大型公司的企業計劃，為高層管理人員提供有關業務擴張戰略的諮詢服務；也會為缺乏專業團隊、正在尋找商業機會的小型公司提供服務。
Ilya Gutov表示，他們大約70%的案例涉及融資和發行合作，公司通常會持有合作企業的股份，這樣他們就可以替創始人管理項目的方方面面，而研發團隊則可以專注於產品的開發。
而公司的重點方向之一就是與亞洲的 Digital Vortex 合作，尋找可以在全球範圍內推出的有前景的 PC 遊戲項目，尤其關注來自中國的 PC 遊戲。目前，大約80%與Meridian Play接洽的公司都希望進入包括中國在內的亞洲市場。
但Ilya Gutov並不自視Meridian Play為諮詢公司。“我們還在起步階段，但在希望進入亞洲市場的外國公司中已經建立了良好的聲譽。我們積極地在中國搭建遊戲社區，作為一個小團隊來說, 尤其令人鼓舞的是目前為止客戶願意主動來找我們。”
他認為公司面臨的最大劣勢之一是，許多中國公司，尤其是科技行業以外的公司，並不熟悉商業加速的概念。雖然有 Y Combinator、Orbit Startups 和 Plug and Play 等成功的例子，但這個概念在一定背景下仍然相對新穎。
Ilya Gutov在評估一些尋求進入中國的項目時，會告知開發者他們的產品不適合中國市場——市場數據、UI/UX或藝術風格都可能是原因之一。“因為中國的遊戲生態非常特殊。例如，圍繞微信小遊戲、用戶獲取策略和社區參與方法的考量可能就與其他市場大不相同。”
從商業角度來看，Ilya Gutov認為如果要讓中國發行商對外國項目感興趣，那麼它必須是能夠吸引玩家且具有變現能力的項目。通常包括具有明顯的“特別賣點”（unique selling propositions）且在海外取得成功的遊戲。
Ilya Gutov表示，如今遊戲行業真正的機會在於打造在所有市場都佔有一席之地的全球IP。最終，由玩家決定什麼能引起他們的共鳴。