小團隊沒有選二的可能。
文/修理
“創業三年，我最大的收穫是不要有乙方心態。”
月下
（林夏）
今年36歲了，作為前《王牌戰士》的執行製作人，他離開騰訊魔方已有三年多。
他創業故事的開頭很順，離職不到2個月就拿到了悠星和遊戲扳機上千萬的投資，騰訊給得更多，但他沒拿，因為還想融第二輪。
但誰知故事隨後便急轉直下，幾乎踩中了所有小團隊的“經典死法”：遭遇版號寒冬、誤判資本環境、強改玩法導致口碑崩盤。公司甚至一度半年發不出工資，團隊從31人減至10人。
不過即便如此，《鑄仙之境》還是艱難存活了下來，月下也得到了自己想要的驗證。
他告訴葡萄君，直到資金鍊斷裂的前一刻，自己都沒有創業的實感，覺得自己只不過是換了個地方上班而已，一直都在做投資或者發行的乙方。
遊戲也因此走了不少彎路：迭代一年，改了三版，數據卻越來越差，核心玩家當場退群。
在經歷了這一切後，月下才弄明白了到底何為「創業」：不是幫人管理投資款，而是一次對項目，對市場的驗證。
“即便賭失敗了也沒什麼，大不了回家一個人做獨立遊戲。”
以下為經整理後的對談：
01
首次創業：
對資本市場存在誤判
葡萄君
：在騰訊呆得好好的，為什麼要出來創業？
月下：
我今年36歲，算是被日本三大同人奇蹟
（東方、型月、寒蟬）
影響的那一代人。最早用krkr和NScripter製作GalGame，和朋友們以幻爵工作室的名義，把作品發佈到凌子
（姚蒙）
創辦的中國同人遊戲論壇上。現在很多二遊製作人0，也在那個論壇裡活躍，我們算是同一時期的創作者。
幻爵工作室的早期作品《迷宮之謎》
只不過大學畢業後，家裡的經濟條件並不支持我創業，所以我暫停了幻爵工作室的團隊活動，選擇去打工謀生。
我最初在蝸牛黑金工作室做了兩年，等項目上線後加入騰訊魔方。從《全民農場》到《王牌戰士》《獨立防線》《王牌戰士2》，直到2021年完成《王牌戰士2》立項後，覺得時機成熟才出來創業。
葡
萄君
：為什麼？那應該正是你的上升機會？
月下：
主要因為大家對《王牌戰士2》的立項方向存在分歧。我是從《王牌戰士》英雄組負責人做起來的，擔任過主策、執行製作人，對這個IP很有感情。
我想要做PVE，想做偏內容方向的東西，畢竟我是做GalGame出身，骨子裡還是個老二次元。但這個方向在騰訊體系下不容易做，涉及到用戶盤子、市場前景、項目成本等等問題。
再加上2020~2021年遊戲融資環境火熱，不少人來問我要不要出去創業，把之前幻爵的老團隊拉起來。我想出去做點自己的事情也挺好。
遊戲在TapTap和好遊快爆合計近千萬的下載
仍維持著較高的用戶口碑
葡萄君
：你其實也可以換個自己喜歡的地方打工。
月下：
確實也考慮過，當時還去一些朋友的公司參觀過，市場上也比較缺有過大型項目執行製作人經驗的人。但最後還是沒去，想著人都出來了，為什麼又要給自己找個新老闆，為什麼不乾脆給自己打工？
葡萄君
：騰訊內部活水呢？
月下：
機會是有的，離開時有其他工作室的同事問過要不要活水，最近也有人問我是否想回去。我並非排斥大廠，但創業是沒有回頭路的。儘管困難重重，它卻是我一直想做的事。
葡萄君
：你是拿了哪家的投資？
月下：
雖然騰訊的TS我們簽了，給的錢也更多，但最後還是選擇了悠星和遊戲扳機。因為我想，第一輪融資不拿騰訊這種大廠的錢話，就比較方便融第二輪，因為沒有排他之類的限制，選擇面會更廣。結果這是個誤判。
葡萄君
：投資環境迅速冷卻了。
月下：
是的。我21年6月出來，9月版號沒了，相當於是壓線拿到了投資。真是還好悠星和遊戲扳機打錢快，否則可能故事在那時就結束了。
但當時我們也沒有意識到這事會對資本市場造成多大的衝擊，還在以最初的計劃走——4000萬做完，先融1000多萬，第二輪再融2000多萬。
結果後來2022年再問的時候，發現很難再有第二筆錢了，相當於本來只是做DEMO的預算，突然變成了做完整個遊戲的預算。但這時項目已經鋪得很開了，有3D也有2D，又要配成長線，又要做劇情故事，中間還一度加入了模擬經營。
葡萄君
：1000多萬夠做完嗎？
月下：
當然不夠......我們2023年中旬的時候，公司資金就見底了，但版號還沒下來，算了算剩下的錢，其實就差一口氣。所以我原本打算自研自發的，但為了預付款，還是出去找發行了。最後好在杭州鳳俠簽了我們，幫我們渡過了這道難關。
02
關於賽馬娘：
為什麼不抄全？
葡萄君
：為什麼要選《賽馬娘》這個方向？你明明是做射擊的。
月下：
我這一輩子只愛過三個品類，美少女二次元，射擊，重度策略。二次元這事我已經錯過了，沒有在大學畢業時就跟著大家一起創業，現在看也沒有機會找能補回來；射擊遊戲則是離開大廠後沒得做，它的技術門檻太高了。當我離開騰訊後，做射擊遊戲這事，就不再是優勢了，而是劣勢。
最後是策略。宏觀策略SLG已經做得很好了，於是我就想做個體策略，帶點模擬屬性的。小時候很喜歡玩《武林群俠傳》、《明星志願》之類的遊戲，玩到《賽馬娘》的時候就覺得一些回憶中的樂趣被喚醒了。
當然《賽馬娘》也不是完全原創的遊戲，從《實況力量棒球》那繼承了很多東西。同時這種商業模式的產品在國內很少，我就覺得這塊值得我去探索。
葡萄君
：但《賽馬娘》國服的首發表現似乎也不是太好。
月下：
產品成敗這個事情很複雜，不能簡單歸因。我們該分析的是，它的底層樂趣是否符合人性的基礎需求。像《火山的女兒》《中國式家長》這些成功案例，都證明了培養屬於自己的虛擬兒子或者女兒，這種需求是站得住腳的。至於我們該用什麼樣的方法，把這種需求給更好的調動出來，就是產品需要解決的問題了。
葡萄君
：那你們現在產品情況如何？
月下：
短期內肯定沒錢賺了，不過還有機會。前陣子給團隊開了個覆盤會，遊戲的新進不足，次留不高，但用戶粘性和ARPU還可以，第1天新進用戶的數據，和第16天新進的用戶數據沒有明顯的衰減，用戶日均在線超2小時，核心付費用戶也足夠穩定。
團隊現在的真實情況就是，手上有一套跑得還不錯的模型，但它的總流水不高，且還得優先還發行商的預付，坦率的說，確實需要錢。
所以下個目標就是發港澳臺。那邊相對來說，瞭解賽馬娘玩法的用戶比例會更高一些，推廣壓力會因此小一些。目前已經在和幾家發行談了，進度比預想中要快一些。
葡
萄君
：還有人願意接？
月下：
因為各項數據還是不錯的，最大的問題是因為次留低了，導致整體效率不夠高。並且這個公測版本是10個人只花了4個月趕出來的，所以如果有更多時間和更多資源，是有機會做得更好的——之前一年把遊戲改得面目全非，我們公測又把遊戲改回去了。
葡萄君
：這項目一開始的構想是什麼？
月下：
我最早是想做東方風格的國潮哈利波特，一個培養學員的學校，上課、練習、考試、對決，寫每個學生的故事，有PVE，也有PVP，我現在都很看好這個方向。
但這個方向不好做，至少不是我們這個階段的團隊實力能做的東西，再加上後面的資金情況，沒辦法，只能砍。
葡萄君
：最先砍的什麼？
月下：
概念。國潮這個概念沒有想象中那麼好做。因為我們發現它沒有一個概念提純的東西作為支撐，你都很難定義什麼是國潮風格。
它是一個在下游消費端憑空出現的東西，沒有經過足夠上游開發。而遊戲需要動用到的文化概念庫，不是說幾本小說，或者幾百張圖片就能搞定的。
簡單來說，就是缺少足夠的參考素材。當然，我們也可以自己去創作全新的東西，自己去定義國潮，但它不僅對人的能力要求很高，也對團隊成本的承受能力要求很高，中間需要大量廢稿才能養出一些不錯的美術素材。
除非你能找到一些美術大牛，一個人就能畫一堆，把所有東西都能定了的那種。
葡萄君
：你們團隊裡也沒有。
月下：
是，初始團隊基本就是召集以前幻爵工作室的小夥伴。大家在一起五六年，做了六七款獨立遊戲，一直缺美術，全是程序跟策劃，我自己是程序轉的策劃。
我當時就覺得很彆扭，難道美術問題解決不了，遊戲就做不下去了？難道玩法對二次元遊戲來說真的不重要？一個概念沒那麼出挑，美術還湊合，玩法比較新穎的遊戲在這個市場上，到底有沒有生存的空間？
最後我放低了對概念和美術的要求，把團隊的核心競爭力建設放在了玩法上。把題材背景從國潮改為了如今的仙俠。可我作為公司創始人，一個策劃，未來最強的競爭力應該是我對玩法的判斷。
葡萄君
：但有人會質疑你這個玩法不就是《賽馬娘》。
月下：
對，有很多人質疑我們，但不是質疑我們抄《賽馬娘》，而是為什麼你不把賽馬娘抄全？在一些戰略分析師或者戰投看來，如果你無法完整復刻它的循環邏輯，你最好就不要做。
這個看法我在價值觀上就不太認同。我會覺得遊戲永遠是在變化和進化的。而這種變化和進化，反而就是遊戲玩法展現魅力的地方。
葡萄君
：你們不一樣的地方在哪？
月下：
我們除了核心框架外，已經在刻意迴避《賽馬娘》的一些設計了。因為我也知道我們無法完全還原出《賽馬娘》的爽感，它的爽感裡有一大部分是靠著概念支撐。它在看起來很慢的玩法節奏裡，放了很快節奏的廚力反饋。但如果你給不到廚力，又去還原它的坐牢節奏，最後就完蛋了。
所以我們簡化了很多部分，節奏也提速了很多，就比如最基本的，《賽馬娘》80回合左右，我只要30回合，光是這一點，整個遊戲的數值算法就已經完全不一樣。
我們不擔心玩家質疑我們抄《賽馬娘》，現在玩家非常聰明的，尤其是核心玩家。你看我們現在TapTap評分還穩在7.2分，絕大部分玩家的評價都很客觀，遊戲卡頓、美術不夠好、數值有問題，這些批評我們都認，未來也會持續優化。
03
最長的一條彎路：
小團隊沒有選二的可能
葡萄君
：剛剛你提到遊戲被改得面目全非，那是怎麼一回事？
月下：
這大概是我們走過的最長的一條彎路。我們花了一整年的時間，迭代了三個版本，想把遊戲做得更大眾化，什麼招都用上了，加模擬經營、改放置推圖，結果次留就是上不去，甚至越來越差，包括用戶口碑。
我印象特別深刻，一個從遊戲起步階段就參與進來的核心玩家，在看到模擬經營那個版本後，直接就在玩家群裡說了句“我本來很期待這個遊戲的，沒想到會改成這樣”，然後就退群了。
葡萄君
：為什麼要做大眾化？
月下：
因為賽馬娘這套玩法對國內市場來說，還是缺少教育，而我們又沒有大作的品宣或者IP廚力去支撐玩家玩下去。同時這類玩法太肝，受眾太少。日服很多產品就是一小撮人付很多費的用戶模型（如《藍色監獄》
）
，這個就跟中國大陸的市場情況不太一樣。
那我們面對的問題就兩個，一是玩法的推廣，二是玩法的簡化，這兩件事情同時壓到一個10來人的小團隊身上，就有點太難了，我們甚至找不到目標用戶在哪。這時就有一種意見說“加入一些市面上的主流玩法吧，讓玩家不至於進來就懵逼”，但從結果來看完全是開倒車。
葡萄君
：核心問題出在哪？
月下：
前段時間我跟團隊覆盤時，得出來的最重要的結論就是，小團隊沒有選二的可能性。
概念、玩法、美術這三個東西，小團隊能拿住一個半就已經非常不容易了，千萬不要貪多。去年之所以會遇到那麼大的困難，就是因為我沒想清楚，其實像我們這樣的小團隊，並不具備在項目做了兩年，框架已經定型的情況下，再去動刀的能力了。
模擬經營玩法是不是真不行？它不行的原因也許單純是你做得不夠好。為什麼做得不夠好？因為你立項時，這個東西就不是你的重點。你一個小團隊中途想把這東西加進去，就這麼幾個人，三五個版本迭代，憑什麼覺得你能做得很好？
葡萄君
：最後怎麼當機立斷說要改回去的？
月下：
因為沒錢了。2024年7月份，我們把預付款用完了，大家都等著我下決定。當時是真發不出工資了，團隊也因此走了一些人。我就問剩下的人，公司未來一段時間裡可能都沒有工資了，你們還要不要繼續把這個產品做完？
但產品最後一測的數據又非常差，怎麼才能起死回生？我的判斷是，這個遊戲該是什麼樣子，就是什麼樣子，不能再被外界的市場干擾。
我是一個養成遊戲，那就不要給玩家加那麼多亂七八糟的東西，把團隊能做到最好的體驗給打磨出來。而養成遊戲的核心體驗就一件事情，給玩家一個想養的角色，一個有趣養成玩法，以及一個足夠豐富的驗證環境，就夠了。
最後團隊是半年沒發工資的情況下，硬是把產品做上線了。
葡萄君
：從結果來看這個判斷是做對了？
月下：
我們現在上線的版本，一切都回到了我們最早的預判，30%出頭次留依舊不高，但是它能轉起來，項目可以接著往下跑。
同時我感覺自己也找到了項目真正的痛點，就是要提速，強化正反饋的頻率，玩家前期其實並不需要就弄清楚，你的數值框架，你的玩法設計跟其他遊戲到底有什麼不同，你先給我反饋，你先讓我爽到。
為什麼會總結出這個事情，因為我那段時間在用多鄰國學日語，發現它的思路真的很好，給你拆得很細，不斷給你正反饋。我以前每次嘗試學日語，都卡在背50音的環節，但在它這順利學下去了。
《鑄仙之境》現在面臨的問題，不是這個方向不行，而是我們做得還不夠好。
多鄰國
04
31人出走21人：
創業不是做乙方
葡萄君
：這是你第一次創業吧，感覺如何？
月下：
除了經濟壓力大一點，其他都挺好，它能讓你獲得活著的實感。不像《米塔》裡面的程序員每天都在做著同樣的事情。
葡萄君
：但你也有欠一屁股債的風險。
月下：
人為什麼要懼怕風險？人生就是一趟走向死亡的旅途對吧？你必將失去它。風險這事只取決於你需要的東西是什麼。我們主程序薪資相比以前呆的公司，砍半都不止，而我拿的工資只有騰訊時的20%~30%。
葡萄君
：發不出工資的時候，你也一點都沒想過放棄嗎？
月下：
沒有過，哪怕公司最差的時候也沒有，我每天糾結的是這事情怎麼才能接著做下去。即便出現了最壞的結果，無非就是我自己回家一個人做遊戲，也不是什麼接受不了的事情。
葡萄君
：但團隊不一定每個人都能接受這事。
月下：
是。遊戲創業，老闆除了專注產品，還要了解團隊。有的人可能是認可事，有的人可能是認可我，也有的人就是看重錢。更為重要的是，有的人可能並沒有真正理解創業的風險。
我當時沒有特別強的能力去甄別這個事，就為後來埋下了一顆雷，犯了大錯。
我最近跟好幾個創過業的朋友聊，有一句話我覺得挺關鍵，就是人因為什麼原因來，就會因為什麼原因走。如今剩下的同學，都協調一致了，都是合夥人。
我說得也很明確，大家先判斷這個項目做到現在，還值不值得做下去，如果覺得沒價值，不如現在就走。我們團隊人數最多的時候有31個人，最後只剩下了10個。
葡萄君
：你覆盤過你這為期三年的創業歷程麼？
月下：
我現在回頭看，感覺最大的問題在於創業的心態不對。我原本是抱著做自己想做的東西，不想被其他意見影響的心態出來創業的，結果剛開始還是不自覺變成了乙方心態。
因為開頭太順，從騰訊離職兩個月就拿到了投資，我也很順地從服務騰訊，變成了服務資方，打工魂又出來了。我會每兩個月寫PPT彙報項目進度，發郵件給凌子和克瑞斯，感覺TA們就是我的新老闆，我只是換了個地方在上班，成為了權限更大一點的PM而已。包括後來找鳳俠發行，也是如此。
這種所謂的“創業”，更像是我拿到了一筆錢，然後我幫別人管理這筆錢，把這筆錢合理的花掉，分配團隊做個產品出來。
反而是在資金鍊斷之後，我才有了創業的實感，意識到“哦，我原來是在創業”。我們跟投資人，發行方的關係並不是老闆與員工，而是合作。我們應該有自己的判斷，大家提的意見我們是可以不聽的，因為它不是需求，只是我應該去解決的問題。
任何創業的基本形態，追求的是你對項目、對市場判斷的自我驗證。你吸引到了一群人，一筆錢，大家希望幫你完成這個驗證，然後在做事的過程中，逐漸展現出了它的可能性，進一步吸引大家一起做下去，這才是創業。
這是我這兩年收穫最大的東西。
葡萄君
：那你在這次創業有失去什麼嗎?
月下：
說說實話沒失去啥，硬要說的話，一些自己的現金和一次投資人給的機會？但我創業一開始的目標其實是做不一樣的遊戲，當你發現遊戲不拿錢都可以做的時候，你還有什麼可以失去的？
創業的難點很多時候在於，不知道要不要放棄，也不知道還要不要加註。割肉是一個非常難的判斷，但是不割肉你就會每天都焦慮。創業真的是拿人生在賭。
不過我現在覺得，即便賭失敗了也沒什麼，大不了回家一個人做獨立遊戲。而當我想通到這一點的時候，我就再也不焦慮了。
現在《鑄仙之境》已經運營了一個多月了，從結果來看，我們是虧了錢，也吃了很多苦，但是我卻感到了前所未有的安心。因為越來越穩定的數據也好，觸底反彈的玩家評價也罷，都讓我意識到我們走在一條正確的路上，只是在這條路上犯了一些低級的錯誤。這就足夠了，不用考慮放棄了，整裝再出發吧。