文/托馬斯之顱
在遊戲行業，一家公司願意為一場夢寐以求的勝利，準備多長時間？
騰訊的答案可能是：10-20年。
從表面上看，海外遊戲營收第一次出現在騰訊財報是在2019年。一位騰訊遊戲中層曾透露，就在那一年，他聽到馬化騰在提及遊戲業務收入時，非常自然地使用「國內一半，海外一半」的說法。
也正是從那一年開始，騰訊高級副總裁馬曉軼先後多次向葡萄君強調，他們不希望依靠大規模買量，走低附加值的人海戰術，而是希望憑藉核心玩法和基礎品質，
在不同平臺、不同地域、不同品類都取得成功，最終讓海外收入超過騰訊遊戲總收入的一半。
這個「既要又要還要」的目標可謂史無前例：它意味著不能有明顯的短板。放眼全球，沒有任何一家遊戲公司真正做到了這一點。
可是達到這個目標談何容易。據財報顯示，2019年Q4，騰訊遊戲海外收入69.6億元，佔比騰訊遊戲總收入的23%，到了2023年Q2，海外收入127億元，佔比進一步提升到28.5%。
考慮到騰訊在全球的業務體量，這個數字已經算是一個不錯的開端。然而要「佔比一半」，意味著騰訊需要再造一個跟國內相同量級的收入規模，而騰訊遊戲的收入規模本就是全球第一……這顯然是一個極具挑戰的目標。
中國遊戲行業一直有一個夢想：到世界舞臺去，和最頂尖的公司掰掰手腕
。如今伴隨互聯網的發展，在部分題材和品類，我們確實贏下了幾局比賽。但從全局來看，大家也在思考，或者說反思：國內公司引以為傲的手遊，在全球市場到底是必殺技還是旁門左道？F2P
（Free to Play，即免費遊戲）
和GaaS
（Game as a Service，即服務型遊戲）
在海外，到底是會所向披靡，還是會水土不服？
前幾天在科隆遊戲展，葡萄君和騰訊的多位業務負責人聊了聊，試圖得到一些答案，看看他們做了哪些準備和調整。實際上，「2019年騰訊遊戲才開始全面出海」的印象可能並不準確。如果從投資拳頭開始計算，那騰訊至少為了這場史無前例的遠征準備了15個年頭。它所選定的，也不是大家簡單理解的出海通路。
在騰訊身上，我們或許能更好理解「全球化」和「出海」在深層概念上的不同。
01
真正的必殺技不是平臺優勢，
而是對「玩法」的追尋
看完科隆遊戲展上騰訊國際遊戲業務品牌Level Infinite展示的作品，逛完它的展臺，我的第一反應是：手遊是不是有點兒太少了？
關於出海，國內遊戲行業一般會默認一個常識：只有手遊才能救中國遊戲，那些頭部SLG、RPG、射擊和MOBA手遊的成績，也一直在佐證這個判斷。
但在騰訊參展的15款遊戲當中，有超過七成都是PC遊戲。比如其中最受關注的跨端新作《三角洲行動》
（Delta Force: Hawk Ops）
，將會同步上線主機、PC和手機；另一款端遊《重生邊緣》
（SYNED）
，今日也在全球上線了。
天美Y1總經理姚遠告訴我，手遊確實曾是他們的重點，但近幾年大家發現，國內玩家對PC和主機仍有強烈的需求；從海外來看，不做PC，不做主機，不做單人模式，遊戲也很難在T1海外市場
（指居民可支配收入最高的富裕市場，包括美國、英國、加拿大、日本等）
立住；而在疫情結束後，土耳其、拉美等新興市場的用戶重回線下，社交手遊在那裡的發展也不如預期。因此，《三角洲行動》在兩種F2P
（Free to Play）
玩法：戰術博弈和多人大戰場之外，還準備製作一個高品質的單機戰役模式。
"CODM
（決勝時刻手遊）
為什麼立得住？因為它是端遊在手游上的延伸，是一款跨端邏輯的產品，畢竟COD在主機和PC上永遠都有主線......想做出類似成功的重度手遊，有著多種嚴格的限制條件：你的IP要適合GaaS化
（Game as a Service）
，是玩法驅動，而且玩法適合手機。"
這背後隱藏著一個邏輯：手遊當然是騰訊的強項，它也確實抓住過手遊平臺遷移，以及人口紅利所帶來的機會。
但很多人因此忽略了真正的本質：
「玩法」才是騰訊真正的必殺技。
我猜看到這句話，不少朋友已經準備去評論區戰個痛快了……但請別誤會，這裡的玩法，指的是
在早期介入玩法探索，在相關品類長期積累，直到拿到/做出全球流行產品的能力
。想把這件事聊清楚，我們還要從2006年說起。
那一年年初，掌舵遊戲業務的任宇昕曾在內部提出「後發者的側擊戰略」：繞開當年國內最流行的MMORPG主戰場，全力聚焦休閒競技遊戲。據《騰訊傳》記載，當年他在黑板上寫下了槍戰、賽車、格鬥、飛行射擊、音樂舞蹈等一系列品類，並總結道：“這些才是騰訊遊戲要攻佔的山頭。”
多年以後，在青騰大學的分享中，馬曉軼進一步解釋了這一戰略。當年團隊回顧了遊戲行業的歷史，發現每隔2-3年，市場上就會出現一種全新的玩法。而玩法和故事/IP以及技術，共同構成了行業發展的驅動力。
最終騰訊認為，基於玩法擴充賽道才能真正做大行業蛋糕。就這樣，玩法成了他們最關鍵的切入點。
接下來的故事，大家應該很熟悉了。參照全球PC/主機遊戲市場的情況，通過自研和代理，騰訊在2008年用CF、DNF、《QQ炫舞》、《QQ飛車》等此後被內部稱為「四大名著」的產品，開拓了射擊、ACT、音樂舞蹈、競速等細分品類。這些為它之後的一切奠定了基礎。
這麼講可能有點兒抽象，我們不妨挑一個品類，比如射擊做進一步的說明。要知道，騰訊從來不是傳統FPS、戰術競技、戰術博弈等單一玩法的直接開創者，但它卻成了全球最擅長射擊的公司之一，這得益於兩種能力。
首先，騰訊一直都在低調但急迫地
尋找和創造下一個流行玩法
。2007年，騰訊把《穿越火線》帶到中國，開始積累服務器和運營的相關經驗；2013年，騰訊在ArmA引擎上體驗了《DayZ》，並投資了開發者Dean Hall，之後又與《H1Z1》等多款戰術射擊遊戲和團隊合作，並最終和Krafton合作研發全球現象級產品《PUBG Mobile》
。
另一個例子，則是今年上線國服的《無畏契約》，這是騰訊與「老朋友」拳頭繼《英雄聯盟》後，時隔11年再度推出的射擊爆款。通過玩法迭代，《VALORANT》2020年在海外上線後，迅速成為最火熱的FPS之一。
其次，更難被感知的，是騰訊在此基礎上，還一直在
改造和融合，優化出更好的玩法
。當年《槍神紀》曾經嘗試融合ACT和射擊，只是不太順利；後來《暗區突圍》通過調整玩法循環和遊戲結構，解決了《逃離塔科夫》資源機制和付費模式的問題；如今《三角洲行動》試圖融合戰術博弈、多人大戰場和單機劇情，《重生邊緣》則把「芯控」、PvE、PvP、Roguelite等元素融合到了一起。
《重生邊緣》科隆展臺
看到這裡，我想你應該能夠理解為什麼此次科隆遊戲展，Level Infinite展出了不少PC遊戲——因為PC很適合湧現新的玩法。MOBA、多英雄射擊、戰術競技、SOC
（生存建造）
、戰術博弈……這些品類的誕生和發展，都和PC遊戲脫不開干係。
馬曉軼曾說，PC用戶佔到了全球遊戲用戶的20%，但大概提供了40%的活躍度；同時，PC還是操作兼容性最好的平臺，這使得很多玩法、創意首先在PC上呈現——因為渠道和資源的關係，大公司在移動和Console市場的優勢非常大，相比之下，PC市場會迸發出更大的活力。
當然，用玩法作為全球市場的敲門磚，並不意味著騰訊不重視內容。《白夜極光》和NIKKE
（勝利女神：妮姬）
已經證明，他們能夠發好二次元的內容向產品；不少劍指全球的自研遊戲，也在用各種辦法建設自己的IP。
比如《暗區突圍》製作人Onrry曾說，作為典型的玩法驅動產品，雖然他們沒有創作大量故事文本，但地圖裡的敵人其實各有身世。
"他們的穿著、語氣、對不同行為的反應都不一樣。我們做了大量相關設定，但這些不會直接告訴玩家……我們希望藉此讓玩家對戰爭、人性和利益有更深層次的思辨，也能感受到更強的沉浸感，讓玩家更有理由去相信這個世界的存在。如果能做到這一點的話，《暗區突圍》的IP基礎就有了。"
姚遠和《三角洲行動》製作人郭智則說，為了做好單人敘事內容，他們乾脆買下了電影《黑鷹墜落》的改編權，按照它的節奏設計遊戲裡的情節、鏡頭和對白，實現真正的電影化敘事。他們還採用了好萊塢電影的選角流程，先設計人物卡，再選擇合適的真人演員，把他們的表演掃描進遊戲裡。
預告片的這個片段，獲得了
不少歐美媒體和用戶的認可
從某種程度上，《三角洲行動》也是騰訊下一代全球化產品的縮影之一；針對全球市場立項；玩法驅動，且具備一定玩法創新；多平臺+GaaS；內容品質足夠高，且研發團隊可以主導內容創作，而非「中外合拍」……
換句話說，騰訊已經逐漸擺脫「坐擁QQ和微信的代理商」、「跨平臺復刻高手」或者「手遊工業化流水線」的身份，開始圍繞現有的玩法能力，嘗試難度更高，也更有價值的事情。
02
「老大哥」：騰訊的全新人設
聊完了騰訊全球化的產品思路，我還想聊聊這次參加科隆遊戲展的第二個感受：那些與騰訊有投資合作關係的海外廠商，好像開始「學壞了」。
展會第二天，《尋路者》
（Wayfinder）
的設計師向我們展示了遊戲。這是一款多人組隊下本刷寶的MMORPG，我在裡面看到了不少嫻熟的GaaS設計思路：多角色養成的系統，既能豐富玩家的遊玩體驗，又能提升玩家的長期留存；《狂飆：賽車王者》
（Stampede: Racing Royale）
在演示的最後，還展示了自己的長期運營規劃。看著國外老哥們熟練地介紹這些東西，感覺還真是怪怪的。
《尋路者》
別誤會，我當然不是說外國人真的變壞了。畢竟騰訊曾多次強調，3A+GaaS是全球市場最大的藍海。但我所好奇的是，對於海外開發者來說，「愛搭不理卻又高攀不起」的GaaS到底有多難？他們又會如何理解騰訊的角色？
NExT Studios副總經理顧煜除了管理內部團隊，還會幫助Level Infinite為第二方
（即騰訊投資的團隊）
提供技術支持。在他看來，關於GaaS，不少海外團隊的經驗確實不太充足。
首先是技術層面的問題。由於不熟悉流程，不少產品在上線的時候，都會出現服務器、客戶端的崩潰；
其次是理念層面。"之前和一些團隊討論研發計劃，你會發現他們在Pitch
（提案）
和Production
（鋪量）
階段都沒問題，但在發佈之後就計劃把人減下來了。GaaS遊戲上線才是開始，為什麼要減人？但他們是單機思維，覺得遊戲上線之後，我只要維護和開發DLC就夠了。"
同理，不少遊戲在前期都只做過200-300人的親友服測試，然後就直接面對大眾玩家，結果暴露出不少問題。"而我們會給測試留出很長時間，遊戲是改出來的，不是一波就能做好的。"
一開始，騰訊還會苦口婆心地提出建議，結果常常換來對方一句頗有禮貌，卻又不痛不癢的"Interesting"。後來，他們決定先保證網絡、安全方面的硬指標，在立項、準備量產和EA
（搶先體驗）
或Soft Launch
（測試發行）
之前，找團隊做一輪評估，請大家聊聊自己的技術挑戰，如果發現巨大的風險，再出動十幾年經驗的專家做專項分析。
顧煜對這件事的心態很包容，他說當年《要塞英雄》做出Battle Pass，騰訊是給過建議，可那也是人家自己摸索做出來的。雖然這種案例有點兒少，但畢竟也證明了海外團隊的能力。"你在海外沒有太多成功案例，他們之前又靠自己的那套東西成功過，憑什麼聽你的？"
圖源知乎@Necromanov
《要塞英雄：遊戲付費的第三次革命》
當可持續運營的建議不再是模糊的理念，而是關乎具體的技術落地的時候 —— 圍繞反作弊、數據分析，甚至是用深度學習降低服務器存儲壓力、針對大世界的過程化內容生產之後，不少海外團隊的態度都從剛開始的「不要不要」變成了「真香」。例如《戰錘40K：暗潮》和《V Rising》
（夜族崛起）
等剛上線時遭遇過閃退、掉線、卡頓、報錯等問題的產品，就很快接受了更成熟的技術方案。
如此潛移默化，越來越多團隊開始接觸和學習GaaS的思維，比如《夜鶯傳說》
（Nightingale）
和《狂飆：賽車王者》。"幾乎所有團隊剛開始都說不需要數據埋點
（這裡指在遊戲中特定的流程收集信息，後續用來進一步優化產品）
，但現在至少60%-70%的團隊都很重視了，因為它能幫你快速建立參考標準。當然，產品具體怎麼設計，還是會由主創自己做決定。"
《狂飆：賽車王者》
當然，面對合作關係更緊密，心態更開放的團隊，騰訊也會提供更多幫助。
據騰訊全資子公司：樂動卓越CEO果實回憶，在研發面向全球的MMO《塔瑞斯世界》
（Tarisland）
時，騰訊在尊重他們決策的同時，也幫助他們優化了經營管理體系，並從立項到研發攻堅，都給予了他們很大的支持。
比如在CE方面，海外發行團隊從推進到輸出結論，只需要一週的時間——正因如此，《塔瑞斯世界》才敢採用更加「綠色」的商業模式；在技術方面，騰訊調動了10-20名高級別的專家駐場；在敘事方面，騰訊更是找了不少3A大作的編劇提供建議，幫助他們滿足全球玩家的審美。
《塔瑞斯世界》
事實上，為了更好地為大家提供支持，Level Infinite首席戰略官Eddie Chan說，如今在投資團隊管理方面，他們已經建立了4支團隊，以提供更精確的幫助：
•開發管理團隊，負責瞭解遊戲的具體開發進度，設置關鍵節點；
•工作室運營團隊，負責同時和各個工作室進行溝通，參與董事會會議，制定年度預算；
•商務運營團隊，負責把各大工作室連接在一起，協調中臺支持，分享能力與資源；
•合作伙伴團隊，負責和不同工作室對接，瞭解他們的訴求，向總部爭取幫助。
而在展會後兩天，Eddie也分享了他們的投資戰略。只要團隊有機會在自己的品類達到No.1或者No.2，他們就會考慮投資。
不難發現，面對全球市場，騰訊依然保持了玩法驅動的思路，希望找到下一個有可能崛起的品類。例如面對SOC
（生存建造）
這條賽道，Level Infinite通過投資發行等合作模式，籌備了《夜鶯傳說》《V Rising》《沙丘：覺醒》
（Dune: Awakening）
等多款遊戲；他們也依舊在尋找品類融合的機會。比如「60進1」賽車+戰術競技的《狂飆：賽車王者》，音遊+射擊的《重金屬 地獄歌手》
（Metal: Hellsinger）
等等。
《重金屬 地獄歌手》
另外Eddie表示，如今Level Infinite的投資風格相當謹慎。他認為最好的投資模式，是先圍繞一些項目進行合作，看看能否為彼此提供價值，然後在建立信任關係之後，逐漸擴大投資份額。"這就跟約會一樣，不會一開始就要結婚，而是要先通過date來了解彼此。"
文化創意產業跟絕大多數產業的根本差異在於，發自內心的認同感與恰到好處的自由度，並不能通過簡單的管理架構來快速實現。尊重和耐心，是這種投資理念的前提。
面對定位全球市場的海外團隊，這兩種品質顯得更為關鍵。如Level Infinite品牌負責人Anthony Crouts所說，每個工作室都對內容有自己的願景，對於這一點，騰訊不會扼殺他們，而是會鼓勵他們，並整合好手頭的資源，隨時準備提供幫助。
這種理念聽上去有點兒冠冕堂皇，但它代表了騰訊合作思維的轉變：不再只是作為平臺，要求海量產品配合自己的標準化流程，而是試圖為各個團隊提供定製化的服務。
以Stunlock為例，2016年，騰訊第一次接觸了這支只有幾十人，"和CEO站在陽臺上，能找到每個同事的房子是哪一棟"的瑞典團隊，合作上線了戰術競技+MOBA玩法的《Battlerite Royale》，可惜市場表現平平。但後來，騰訊又就新項目與之開啟合研，並於2019年入股，2021年控股。時隔6年，團隊推出了SOC創新產品《V Rising》，終於大獲成功。
這些合作伙伴的產品也並不一定必須要交給騰訊發行，甚至它們之間還會有深度合作。例如前文《尋路者》的發行方，就是騰訊二方工作室，《星際戰甲》
（Warframe）
的研發和發行商Digital Extreme。
騰訊這樣的轉變，其實讓我有點兒不太習慣。在手遊剛剛崛起的時代，不少開發者對這家公司的態度可以說是又愛又怕：因為只要產品能被騰訊發行，就意味著足以把服務器擠爆的流量；可他們也標準極高，經常會把產品打回重做，甚至會要求研發團隊到科興附近駐場，不改明白誓不罷休。
但如今的騰訊展現出了一種新姿態，它更像是一個總想著和你做做生意，卻又充分尊重你意願的老大哥。只要你願意和他一起做點兒事，他就願意把你當作朋友，然後分享自己的資源、專業能力和人脈，將人生經驗傾囊相授。
這樣的人設，似乎正在獲得合作伙伴的好感。如馬曉軼所說，5年前，騰訊的海外投資合作可能只是「出資」。但現在的很多項目，他們會為立項、研發和發行提供大量支持，"我們已經越來越好地融入到了全球遊戲開發的生態當中。"
03
漫長的遠征
說實話，這次聊下來，我對騰訊海外業務有兩種態度。
一方面，它是有像《PUBG Mobile》這樣已經相當成功的產品，也有不少出色的遊戲。但相比於人們的期待，它還沒有一款享譽全球，統治力十足的超級爆款；成立一年多的Level Infinite，品牌知名度也還是不如旗下的諸多IP，比如刺客教條、戰錘和沙丘。
但另一方面，我也看到了騰訊對於全球化的理解和耐力，他們既竭盡全力，為每件事做足準備，又穩中求進，而且足夠開放……這種工作風格，和我剛開始對大廠的想象略有不同。
舉個例子，光是在區域層面，Level Infinite就有北美、西歐、東歐、東南亞、拉美、中東與非洲等多個團隊。但與他們合作的自研工作室群，依然可以擁有極高的自主權。
例如《暗區突圍》的海外版《Arena Breakout》，就結合Level Infinite提供的海外基建，以及團隊國內發行經驗和產品理解，開啟了自主發行嘗試，沒有用強買量策略，而是養成自己的KOL和KOC，並初步收穫了不錯的用戶生態。
馬曉軼曾說，如果把全球市場粗略分成三個部分：歐美日韓等成熟市場、中國市場、以及拉美東南亞中東等新興市場，目前這三者的市場份額可能是4:2:1，並在未來有機會發展到4:3:2。在這當中，騰訊希望保持在第二個市場的領先地位，並在第一和第三個市場佔據合理份額。這可能也是當年所謂「國內一半，海外一半」的邏輯。
注：圖表數據為葡萄君粗略計算結果，
非真實/官方數據。
以如今遊戲行業的增長速度，這樣的未來甚至很難在五年之內實現。因此騰訊想實現自己的目標，顯然也不是一朝一夕之功。
即便不談玩法驅動和投資合作，騰訊遊戲的海外佈局也由來已久。很多人只知道2021年年底，Level Infinite的成立，標誌著騰訊進入全面出海的時代。卻不知道早在2016年初，《Arena of Valor》的研發就被提上了日程。
同樣罕為人知的是，在更早的2013年左右，騰訊就有了「西行者計劃」，專門從全球選拔熟悉海外的優秀畢業生，以及公司內招募對海外有興趣的中乾和基幹，為全球合作籌備人才。
一位參與過西行者計劃的騰訊員工回憶，他們被要求經歷8個月的脫產培訓，體驗每個品類最好的遊戲，撰寫評測報告，每雙週向由GM
（總經理）
和專家組成的評委團答辯述職。"我們那一屆的目標是招15個人，但到了第14個人就已經招不到了。最後從國內高校來了一位同學，做了10多場面試才破例拿到資格。"
這麼多年來，一位又一位遊戲人，一款又一款產品前赴後繼，共同鑄就了這場跨越團隊、跨越公司、跨越平臺、跨越地域的，在遊戲行業堪稱史無前例的遠征。這場漫長而艱難的戰役，將影響騰訊遊戲未來10-20年的發展，甚至決定它的天花板。
在科隆期間，我問過不少業務負責人，如何看待騰訊海外業務的未來？它成功的機會有多大？雖然只要回答者稍有情商，問題的答案就顯而易見，但每個人的論據都略有不同。
顧煜認為，想實現最終的願景，騰訊需要更長的時間。"我們的很多大作還沒露面，還是先要靠現有的產品獲得足夠的利潤，爭取發展的空間。"但在他看來，只要3A+GaaS的方向能夠走通，並且充分證明騰訊在原創IP主機/PC遊戲上的發行能力，那麼成功就應該不太遙遠。
姚遠說，中國和海外最頂級的公司，就像從一根竹竿的兩頭往中間走。海外在補習GaaS和F2P知識的時候，國內也在補習工業化和內容能力。只是國內公司的學習更加瘋狂，進度似乎也要領先一點。“我們最近從某3A團隊招了一個工作20年的動畫師，來了之後他說你們太拼了，簡直是too eager
（太飢渴了）
！”
Anthony說，他不擔心Level Infinite當下知名度的問題，因為騰訊現有的團隊和產品線讓他充滿信心。"用戶從來不在乎你過去做過什麼，他們只會在乎你的下一款大作，玩家只會因為產品而喜歡一個品牌。而我們已經找到了一條長週期的，創作有競爭力內容的路徑……在遊戲產業，內容為王。”
Eddie則認為，Level Infinite唯一需要的，就是更多的時間和機會。畢竟騰訊具備最好的團隊、能力和工具，具備一切成功的要素。"如果5-10年之後還是沒有成功的話，我們甚至找不到任何藉口。"
迄今為止，關於全球化，騰訊已經做了非常多的準備。這種準備，既有我們熟悉的部分，比如對玩法挖掘和培育的重視，對新品類的開拓；也有讓人陌生的部分，比如3A+GaaS這種全新的嘗試，比如在最為注重創意的行業裡，一家中國公司到底該怎麼駕馭和依靠不同國度的團隊，去實現同一個目標。
據說高層在內部會議當中，只是把近幾年在海外的動作稱作「一場熱身」。即便Level Infinite已經成立了快2年，但真正的戰爭尚未開始，他們依然以玩法培育為核心，處於「高築牆，廣積糧」的備戰當中。
我猜肯定有人覺得騰訊的動作看起來有點慢，然而想贏得這場史無前例的遠征，做再多準備也不過分。正如馬曉軼所說，他非常希望海外業務的速度能夠提一提，"但所有的經驗和教訓都告訴我們，時間是遊戲行業裡最不重要的一個要素。"