文 / 手游那点事
恶魔摸摸猫
“还有很长的路要走。”
前段时间，我跟朋友聊起2024年的二游行业，大家普遍认为“二游大逃杀”的影响还未消退，整个环境还是显得比较寒冷。
即使去年上半年有几款二游大作亮相，引发了一段时间的热议，但它们的成绩也没能打破行业的预期。而从整个大盘数据来看，国内二游市场一整年的收入为293.48亿元，同比下降7.44%；更别说，全年还有多达近十款二游接连宣布停服。
正当大家都以为2024年二游市场又将被冠上“艰难”字眼，带着寒风结尾时，12月期间却有一款游戏在全球市场上杀了出来，再度引发了行业的讨论与热议，那就是散爆旗下的《少女前线2：追放》（以下简称 少前2）。
游戏先是于12月3日上线美国地区，两天后登录日、韩及中国港澳台市场，并陆续闯进了各大地区畅销榜的前列位置，甚至美服还一度出现了由于流水过大，导致支付系统崩溃的罕见情况。
《少前2》出海成绩之好，让散爆CEO羽中隔天便发出内部信，宣称首日新增用户超200万，超过了预期目标。同时，他们还表示游戏海外首周流水破亿。而据Sensor Tower的数据统计，截至今年1月10日，《少前2》光移动端的海外收入已达3300万美元（约2.4亿人民币），荣登当月中国出海手游增长榜榜首。
事实上，作为老牌二次元IP的续作，《少前2》在上线之前就备受外界期待，但或许由于当时游戏在剧情设计、玩法体验等方面还不够完善，以及一些运营失误，导致国服公测之路颇具曲折，闯进畅销榜Top10后便一路下跌，多次离开榜单，而羽中也曾在采访中表示：“那是他压力最大的时候”。
对比之下，如今《少前2》海外成绩无疑是超乎了许多人的意料，以至于不少玩家都用“逆风翻盘”、“奇迹再生”、“逆天改命”等夸张字眼来形容这次的表现。
想必大家都跟我一样有着满腹的好奇：一年时间过去，《少前2》到底发生了什么？他们是怎么打赢这场“翻身仗”的？游戏在海外为什么能够赢得这么多玩家们青睐？即使是在二次元氛围不那么浓郁的美国，也能所有建树？
带着这些疑问，手游那点事采访了《少前2》的发行负责人鹦鹉，与他聊了聊游戏海外发行的历程。
让我没想到的是，现在的他们比起开心，更多的是焦虑，担心难以满足全球用户的内容需求。而外界一直所津津乐道的“逆风翻盘奇迹”，在他们内部团队们看来，是“天道酬勤”的结果，不足以自傲。
“目前《少前2》只是回到了一个正常内容向游戏公测上线该有的水平，而要达到优秀和真正意义上的破圈还有很长的路要走。”
（近期《少前2》正式登陆steam平台，进一步扩展自身的影响力）
01
聊心情：短暂的惊喜与求稳的焦虑
手游那点事：《少前2》海外公测大获成功那天，你们的心情是怎么样？
鹦鹉：
首先肯定是激动，毕竟在上线前团队的心理压力都挺大的。
虽然《少前2》海外版本有做过一些针对性的内容调整，但始终未经过海外用户层面的实际验证，更多的是依靠团队成员的经验互补进行推测和优化。
而游戏最终能在实际上线中验证，并超出我们的预期成绩，无异于是给到团队一剂强心针，让我们更有信心去推进后续产品内容的迭代。
（《少前2》公测当天，团队收到了很多外部的祝福）
手游那点事：《少前2》的海外成绩不只是超乎了你们的预期，也超乎了外界很多人的预期。
鹦鹉：
严格来说，这样的成绩是“意料之外”，但也在“情理之中”。
手游那点事：为什么？
鹦鹉：
因为从《少前2》全球上线前的各项预约数据、CBT测试数据来看，产品的用户留存率和外界口碑都比较优好，而我们也对游戏本身的品质有信心。
另外，在日韩等地区，少前系列也有深厚的IP基础，所以多种因素结合带来，能够取得这样的成绩，并不是一件完全意外的事。
（以设备划分，《少前2》分别拿下了畅销第2及榜首）
其中，让团队感到特别惊喜的是，为了国服周年庆所筹备的“大休息室”玩法阶段性预告素材，在海外平台同时收获了很高的曝光度。光是玩家们自发做的切片素材在X（推特）平台上就有超过1000万的曝光，为了产品公测带来了许多预期之外的自然新增。
手游那点事：那你们当天内部有做什么庆祝活动吗？
鹦鹉：
没有筹备过多的庆祝活动。团队保持着一个求稳的心态，甚至还有点焦虑。
主要是因为游戏海外的成绩超出预期较多，加上海外发行工作，在沟通节奏、响应模式方面和国内有较大差异，以及春节假期的来临等等因素。
所以，如果我们没办法及时跟上这个成绩，去做版本和宣发内容上的快速动态调整的话，便很容易导致用户活跃度下降，游戏社区生态降温等情况。
因此，在短暂地收获了这个超预期成绩的喜悦后，大家便快速转入了一个基于现有人力去做响应和调整的规划里面。
（羽中：“提起200%的劲头，为全球玩家带来更好更多的游戏内容。”）
02
谈发行
不做广撒网，将钱都花在刀刃上
手游那点事：《少前2》的海外发行是从什么时候开始筹备的？
鹦鹉：
事实上，从国服公测时期就开始筹备了。
但由于当时遇到的一些问题，中间短暂停摆过，而真正重新启动应该是在2024年的6月，即国服半周年版本，也就是“索米”版本上线后。
（索米，《少前2》的第一个轮椅角色）
它是内部调整产品思路后，首个正式对外的内容版本。同时配合宣发行动的重启，使得游戏数据获得了一定程度上的攀升，给到了发行团队不少正向反馈。
而在国服8月夏活期间，随着可露凯的推出，游戏内的各项数据进一步验证了产品研发思路调整的可行性，以及版本质量的稳定性。我们发行团队也正是基于这版本，才正式明确敲定了海外上线时间及初步版本排期。
再往后就开始紧锣密鼓开发海外公测版本，并且筹备各地区的公测宣发内容。
（《少前2》海外官方账号基本都是这个时间段建立的）
手游那点事：从正式敲定到全球公测，好像只有短短三个月，感觉你们的时间比较紧张。
鹦鹉：
其实是还不到三个月，这无论是对研发团队，还是发行团队都是个巨大的挑战。
特别是游戏内容本地化部分。由于筹备时间紧张，加上《少前2》21天一个版本节奏，以及国内春节假期的临近，所以我们需要一次性筹备连续多个版本的内容。最多的时候，海外本地化缺口近三百万字，且有多语种的翻译需求。
好在经过内部团队、海外玩家、发行商好玩（HaoPlay）、国内优质本地化供应商等多方努力，我们最终在游戏临近上线前一周完成了相关工作。
当然，需要强调的是，目前游戏内部分本地化内容，在文化适配度和语境自然度方面仍有不少优化空间。我们也会在产能和版本节奏稳定之后，加快启动本地化的完善工作，持续提升内容品质。
手游那点事：除了工期紧张之外，你们还遇到了哪些问题？
鹦鹉：
角色名词如何精准地做本地化翻译也是个难点，就拿人气角色“可露凯”来说。
一开始，《少女前线：云图计划》海外上线时，可露凯的英文被翻译为【Clukay】。当时玩家讨论说：Clukay作为英文有点怪，听起来不像女名，反而有种粗糙感”。
（《云图计划》的Clukay）
所以，在筹备《少前2》海外版本时，我们就尝试将可露凯的英文本地化调整为了【Klukai】。这个词在大多数语言和文化中都并不是常见的词语或名字，即能够彰显名字的独特性，读音也更加轻快、充满活力。
而且如果将其拆分为【Klu】和【Kai】两个部分，后缀【-kai】在不动设定词源的情况下保留了一点德语的味道，更贴合416作为德系枪的设定。
另外，前缀【Klu-】的写法也做过一定的设计。我们曾考虑过读音较相近的【Kro-】，但无论是从俄语还是德语词缀的角度考虑，都有造成歧义的可能性。为了避免海外社群的误解，最终选用了【Klu】这个前缀，使名字整体看上去，字形也更近似俄文中的【клюква】，意为“蔓越莓”，在俄语环境中也能有比较积极美好的涵义。
不过，由于【Clukay】这个名字在少前IP玩家群体心目中已经有了一定的认知。所以，当这样的修改在海外版本上线时还是引起了一些争议的，导致大家都以为我们“草台班子”又出错了。未来我们会想办法增加这部分说明，让大家都更好地理解游戏修改的初衷。
手游那点事：如今复盘去看，你觉得有哪些原因促成了这次的海外成绩？
鹦鹉：
核心原因肯定还是基于国服版本内容的调整及数据的反馈，使得海外版本变得更加完善。
（玩家们的评价）
国服周年庆的时候，我们还自嘲是第六次公开测试，海外上线才是真正的全球公测，而这至今都是玩家们口中津津乐道的官方梗。
站在发行团队的角度，我认为这次发行思路也有不少进步迭代。区别于国服公测的“广撒网”，我们反而做了许多精准面向目标用户的细微垂直内容。通俗点说，就是有限的预算下，尽可能将钱花在刀刃上，做核心IP用户喜欢的东西。
其中，包括外界讨论最多的赛博皮卡痛车，以及纽约时代广场上的广告大屏。
除了这些，还有很多大家可能会忽略的地方。比如说，与欧美区gacha（日文音译，意思是抽卡扭蛋）类kol的合作。他们都是由海外发行团队的同事，一个个根据kol的直播内容、粉丝地区占比筛选出来的；
还有预约广告的投放等。我们并不追求整体预约数据的华丽，而是严格控制投放定向的区域和广告素材数据的数量。尽可能避免，因为引入过多非核心用户而导致开服转化失败的情况，也尽量避免了空跑素材（高曝光但低预约转化）的情况出现。
手游那点事：目前来看，《少前2》表现最好的几个市场是哪里？
鹦鹉
：韩服和美服吧。
韩服有“少女前线”IP前作的加持，玩家们的尝试意愿和付费意愿会更强；但与之相对应的，他们的内容消耗会比其他服务器要更快，对玩法体验的需求也会更高；
而美服则是在没有日韩地区这么强的IP影响力加持下，引入了远高于预期的用户数量，实现了“少前”IP区域性的扩圈。当地玩家们会更关注人形互动内容，比较看重人形的陪伴、线上话题的讨论等，对玩法强度的需求会偏弱。
手游那点事：但印象中，欧美地区对于二次元游戏的接受度都比较一般。你觉得为什么《少前2》反而能够打破这一认知定式？
鹦鹉：
首先，我认为得益于产品本身。枪械题材的二次元游戏在欧美地区会比其他题材的二游更有吸引力。
同时，产品基于PBR（基于物理的渲染）加NPR（非真实感绘制）的美术渲染风格，使得人形的3D表现更为自然、真实，让整体气质上会更加贴近美式二次元的画风，当地用户的接受度也会更高一些。
其次，游戏本身的横版PC体验很符合欧美地区用户的PC游戏习惯。
在没有第一时间上架Steam的情况下，PC版本也很好地满足了这部分习惯的用户。从数据上看，不管是欧美地区还是日韩地区，《少前2》从开服期开始，PC用户占比就远超其他二次元品类。
最后，也受益于中国二次元内容近年来在欧美市场的发展。单凭我们自身的力量，很难突破欧美用户对于二次元文化的既有认知，但在中国二次元游戏多年持续培育的市场基础上，欧美玩家对该类型游戏的接受度正在逐步提升。
而这种认知基础也为我们这样后来者创造了更包容的成长空间。
手游那点事：针对不同的市场用户特点，你们是否有相应的发行计划？
鹦鹉：
《少前2》不同地区所属发行商不同，散爆主要负责美服的发行，好玩则负责日韩亚服等地区的发行。在发行经验和细节上，大家本身就会有所区分；而作为研发方，我们也会关注各个地区反馈，并且与好玩团队进行协商沟通，针对性地推出版本内容。
比如说，海外公测宣发时，我们选择了纽约巡游和时报广场的户外广告，而好玩则是集中在日本秋叶原、西门町等地区；
再比如说，宣发素材和形式上，我们会倾向于产出全地区共用的公测PV；好玩则针对韩国地区和本地团队合作产出了高品质的宣发PV，并针对日本地区进行了公测直播和线下互动活动等等。
后续我们也会遵循“少前”IP传统，推出具有不同地区特色的人形。这些人形在对应地区上线时，也都会筹备相对应的宣发内容。
手游那点事：海外公测成绩就这么好的情况下，对于你们后续的运营会有压力吗？
鹦鹉：
正如前面说的，现在压力还是挺大的。
之后，我们还是希望通过产品内容和市场宣发相互配合的形式，稳定住《少前2》的长线运营数据。并且，在新的一年里可以总结出属于散爆、属于“少女前线”IP的海外发行打法思路。
03
讲产品：“逆风翻盘”背后
是“天道酬勤”的结果
手游那点事：现在《少前2》项目组的规模是怎么样的？
鹦鹉：
目前《少前2》的团队与行业内同等体量的项目相比，属于中等的规模。
海外版本方面，虽然会专项虚拟小组，但大部分人力还是共用的。团队也在基于海外上线成绩进行动态调整，但还需要一些时间才能将这些调整，外显成玩家们实际可感的内容。
手游那点事：在你们看来，过去一年《少前2》都有过哪些迭代变化？
鹦鹉：
我觉得大致可以分成四个时间阶段。
第一个阶段是《少前2》国服开服被推上风口浪尖。这个阶段暴露了较多产品问题与团队自身的不足，做了大量的内部调整。
第二个阶段则是半周年庆期间，索米版本上线。在这个阶段，我们主要验证“美式战棋”向相对轻度化二游转型的可行性，以及提升玩家直观福利感受的阶段。
通过实际的版本内容，我们初步验证了轻度化的可行性，也同时重组了国内的市场宣发团队，并开始逐步尝试做宣发形式的调整。当时，让一众玩家们错愕的“夏日十连邮件（索米的朋友费）”，也是在这种背景下所催生出来的。
第三个阶段则是可露凯版本。一方面，高人气的可露凯有着极强的IP号召力；另一方面，她的出现也标志着产品重心转移。可露凯打破了原本繁琐的战斗操作体验，给新用户和回流用户都带来了很高的正反馈，也对游戏用户留存起到了明显的提升效果。
虽然对核心战棋用户确实会产生一些影响，但我们会持续开发针对性的玩法，尽量能够平衡不同用户之间的需求体验。
第四个阶段就是我们提到的这次全球公测的成功。它进一步验证了羽中带领团队决定将《少前2》往“低进入门槛”方向转型策略的正确性；同时，也对游戏的玩法体验和版本内容提出了更高的要求。
现在我们面临的不再是单一区域的用户喜好和诉求，而是不同地区用户错综复杂的定制化需求，只有做到后者，才能实现长线且稳定的运营。
手游那点事：玩家们经常会说《少前2》“产能不足”，现在这个问题有所改善吗？
鹦鹉：
既有，也没有。
“有”的部分是在于，《少前2》的更新节奏已经从35天一个版本调整到了21天一个版本，并且稳定输出了半年多。而游戏全球上线后，海内外版本依旧保持21天且相对独立的产出，这在业内其实是没有多少家厂商团队可以稳定做到的。
但正如开头所提到的，目前团队的产能还不足以支持海外现有成绩和用户需求，还需要一定的时间消化并转化成实际成果。
手游那点事：很多人都觉得《少前2》这次是奇迹式“逆风翻盘”，对此你们又是怎么看的？
鹦鹉：
比起“奇迹翻盘”，我觉得可能更多是“天道酬勤”的结果。
就像羽中说的，这一年《少前2》的经历如同过山车那样。有公测前的满怀期待，也有之后各种意外与不知所措，还有顶着各种压力的一步步试错和验证，最终才有现在大家看到的海外“逆风翻盘”。
这一切离不开羽中对少女前线IP的坚持、也离不开团队里每一个“相信奇迹”的新老伙伴，更离不开陪伴《少女前线2：追放》六次测试的每一位指挥官们。
（游戏周年庆直播间被“少女前线天下第一”的弹幕覆盖）
手游那点事：确实是一件比较难得的事情。
鹦鹉：
当然，现在还不足以自傲。我们内部看来，目前的《少前2》只是回到了一个正常的内容向游戏公测上线该有的水平，勉强算是及格，而要达到优秀和真正意义上的破圈还有很长的路要去走。
手游那点事：接下来，你们有什么样的运营计划吗？
鹦鹉：
在新的一年里，游戏的更新计划会分为两个大方向。
在研发侧，我们会基于《少前2》在美术表现力上的技术沉淀，给大家带来更多、更高品质的皮肤，近期国内版本上线并获得很高玩家反响的皮肤部件换装功能，我们也将在后续版本持续更新输出；
同时，我们也会持续打磨和输出高品质的内容、交互体验和相关玩法，如说大休息室玩法的上线、大版本剧情的高品质产出以及过场CG、游戏内配音及宣发PV的多语言配音等内容的实装等等。
另外，基于IP的沉淀和积累，我们会继续丰富人形的人物性格、以及她们和指挥官的故事与羁绊等，并在这个基础上，增加人形的数量和特色，给到玩家们更多不一样的冒险感、陪伴感，实现“不断扩展少前IP故事”的长线愿景。
在发行侧，我们则打算做更多宣发形式的尝试，包括但不限于多样的跨界联动、线下活动、更多的IP衍生内容开发（如实物周边、音乐内容、短视频内容等）、更多的kol类型及内容合作尝试等等。让少前IP相关内容尽可能多地出现在每一个喜欢“少前”的玩家身边，也尽可能地占据少前用户的衣食住行等领域。
今年国内玩家们比较有感知的，就是我们基于版本活动所推出的定制周边小奖品，如波波沙和索米互锤的亚克力周边、多地联动的地铁卡、可以DIY换素材的人形放映机等；还有基于短视频平台定制的宣发素材。我们也会把这种宣发思路延展到海外市场上，给全球用户带去更新颖的内容体验。
当然，上面提到的，大部分还在逐步筹划阶段，还有很长的路要走。也请喜欢少前IP的大家多给点时间和耐心，我们一定会尽团队所能，尽快让它们和大家见面的。
这里可以提前剧透的是，我们正在基于海外的首个大版本筹备一场形式上和国服大版本前瞻都不太一样的内容，也请大家多多期待啦！